电话营销实战例案.ppt

“证豪”证券营销系列课程 电话营销实务 （一） 证豪管理咨询有限公司 讲师：眭 超 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一：寻找客户 二：吸引客户 三：约见和洽谈 四：保持长期联系，建立良好关系 五：成交、开户 六：维护客户 证券营销的几个关键步骤: Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一.如何寻找客户？ 熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居……） 电话营销（呼入和呼出电话） 邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报告及个股投资建议书……） 发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发送、在周遭营业部周边发送……） 塔台展业（人流密集处、银行、社区……） 贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系） 客户介绍、陌生拜访…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一.寻找客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二.证券行业电话营销模式 电话营销模式的优势 1、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用 3、降低销售成本 4、接触面广，单位效率高 电话营销模式面临的挑战和难点 如何应对客户的投诉和抱怨等； 如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量； 如何保持良好的工作心态； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 证券行业电话营销模式（一） 电话营销模式成功的关键 建立积极良好的工作心态 营销活动或产品的有力支持 结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客户营销话术） 建立客户数据库，并且更新分析数据库 建立电话营销的活动量管理——将每日电话营销工作制式化、规范化、数量化、报表化 高效而又专业的电话销售队伍和流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 证券行业电话营销模式（一） 电话销售行为成功的关键 积极良好的工作心态； 熟练运用营销话术，并能根据不同的客户情况灵活运用； 与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）； 建立客户信息数据库，能够对数据库中的客户信息，做长期跟踪、服务、开发； 把握市场变化的时机，更有效的开发客户； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）电话营销的心态测试： 你是否经常 从来不 极少 有时 经常 常常 打电话时面带笑容 5 4 3 2 1 打电话打到后来感到厌倦 5 4 3 2 1 回答客户较多的问题时显得不耐烦 1 2 3 4 5 电话中的语气亲切而又诚恳 5 4 3 2 1 抑、扬、顿、挫的语调 恰当的语速 5 4 3 2 1 遇到几次客户拒绝后感到沮丧 1 2 3 4 5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）电话营销的要点和技巧 了解客户需求，即使客户需求不明显或无法探询，也应该通过一定的话术引导客户需求。 客户的投资亏损是普遍存在的，我们需要让客户认识到自身信息量的狭隘以及分析水平的不足，触发其对本公司投资咨询服务的需求；同时还需让客户意识到对现状在某种程度的不满（即对原有营业部服务状况的不满），这些都是其潜在的需求，我们要一步步的激发引导客户，使其感觉到问题的存在和严重性，最终促使其改变