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第四章 商务谈判技巧 第一节 商务谈判常用的技巧 第二节 商务谈判的沟通技巧 第三节 商务谈判中运用时间的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 　　案例场景1：“请问，中国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛，有18、88元。”这一回答，语惊四座，全场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声…… 　　案例场景2：美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！” 　　案例场景3：毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上加一颗草，他不过是一个草头将军而已。”又有人问：“那么毛……”不等那个说完，毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀！而是一个‘反手’毛。 先行案例 回本章 回本节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 商务谈判常用的技巧 谈判技巧的重要性 常用的谈判技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判技巧的重要性 正确认识谈判技巧 谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧 技巧是弱者的法宝 只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用 大胆而又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）冒险法 把谈判看作“炒股票”，必要时可考虑实施“空城计”。 目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。 把握冒险的程度基于以下因素： 己方谈判者心理素质的高低 对方对本方的情况掌握多少 本方对对方的情况掌握多少 谈判标的的市场行情 对方实力的大小 本方实力的大小 对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）制造竞争法 利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“鱼翁之利”。 使用“制造竞争”技巧，必须做到以下几点： 充分了解市场，熟知类型相同的企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触 在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）“合法”法 在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原则”等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信任。 使用“合法”法技巧的准备： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例； 事先做好充分的准备，整理好书面材料或规定、先例，以备使用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （四）坚持法 在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。 使用“坚持法”的要素在于： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等