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工程项目管理的二三次经营 当前建筑市场的竞争已进入了白热化的状态，往往一个普通的工程项目便有数家甚至数十家单位进行竞标。投标单位相互间惨烈的倾轧甚至略带不理智的压价，使得最终结果常是低价中标。但是，建筑行业的特殊性决定了工程项目无法像工厂流水线上的产品，能够较稳定的封闭成本。太多的不确定因素使得理论保本点远低于实际成本点。因此，中标工程项目的再次经营也便成了项目管理者考虑的重要问题。 我们项目管理的最终目的是：实现企业效益的最大化。建筑施工企业如何能够在激烈的竞争立于不败之地，是每个企业面临的重大课题。我认为：今后的竞争将是细节的竞争。 再次经营的概念 一次经营就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。他的最终目的是在固化的条件下获取合同。 二次经营就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。他的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。 三次经营就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点: 一是根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。 二是在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。 一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。 一次经营中良好的合同质量是项目二三次经营的基础 在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。 灵活掌握报价技巧并作出正确的投标决策。在工程量清单报价时，应合理地运用不平衡报价技巧为二次经营创造条件或埋下伏笔。 项目二次经营应注重的“策略”和“要点” 二次经营是项目经营的成功的关键，二次经营所注重的“策略”和“要点”分两个实施方面。 项目施工层面 项目二次经营的前提是诚信、履约，确保项目工期、质量、安全、优质高效。“经营之道在于诚，盈利之本在于信”。诚信履约既是塑造企业品牌的重要手段，优质高效的干好在手工程是有效实施二次经营的基本前提，同时也是三次经营重要保证，任何一个项目如果履约状况不好是不可能取得好的二次经营和三次经营的效果。另外，在三次经营过程中，你的履约状况差，很有可能会受到合同条款的处罚，同时业主也会在结算过程中联合审计机构对我方进行“重点照顾”，从而严重影响工程结算的效果。 加强项目管理干好在手工程，可以通过建立有效地项目管理制度体系，实施“三位一体”的管理，通过“四控制”、“三管理”、“一协调”来提高项目的履约质量和经营成效。 在施工阶段对各施工项目单元做出成本控制目标。根据当前阶段（一般以一个月为单位，为管理的需要，也可细分到旬、周、天计）要完成的进度测算工程量，套用招标文件中的投标单价和目标成本所需要的比例制定出这一阶段成本的控制目标。例如：某项目的挖土方，测算工程量：约为20万方土石方，投标单价：20元/m3，分包单价14元/m3，管理费成本3%，税费3.41%，则目标成本为200000*14*（1+3%+3.41%）=297.95万元，项目效益20*20-297.95=102.05万元。 开源创效层面 项目二次经营，就是在履约过程中依据合同条款，最大限度的保护自己，从业主处获得最大的收益。 项目二次经营的重要目的是赢得业主的信任，建立牢固的合作关系。既能缓解一次经营的压力，又能降低一次经营的成本，同时为三次经营打下坚实的基础，这是“二次经营”的最高境界。 二次经营作为企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主动争取、精心策划、有效实施。具体应做到三点：勤签证、多变更、慎索赔。 勤签证 在办理签证时，应合理安排签证人员，认真填写签证内容，注意签证的方式方法。工程签证是工程变更的反应，此项签证是否涉及经济变更，业主工程技术专业技术人员一时难以判断，因此相关的技术人员办理签证相对而言会顺利的很多。如果直接由经营或者商务人员出面签证，业主潜意识的认为承包商来要钱了，在审核签证上将会十分谨慎，签证就不易通过，想要创造效益就很困难。只要工程技术签证办理好了，经营活动在此基础上就有理有据了。 多变更 合同谈判和签约时，如果预测某单位或单项工程会发生大的设计变更而导致工程量增大或者质量标准提高时，在合同中应尽可能规避变更的工程量按原合同计价方法来结算工程价款。因为原合同约定的计价方法一般都低于当地行政主管部门发布的计价方法，主要是承包商为了中标而不得不压低价格