服装销售中：你的导购会《忽悠》2.docVIP

服装销售中：你的导购会“忽悠”吗？（下） 九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义 赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）范　伟： 哎，行行行~~~ 赵本山： 我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话） ??? 每次走进商场，或者巡场，都会发现我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。 ??? 各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。 ??? 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。 ??? 不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。 ??? 赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。 十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山” 范　伟： 好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价） 范　伟： 哎呀，对对对~~~赵本山： 你咋这么个样呢？高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~ 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对） ??? 服装店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。 ??? 赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。???? 十一、销售过程中常需配合作战 ??? 在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在服装销售过程中，导购之间的销售配合同样如此。 ??? 导购在服装销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 ??? 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 ??? 看这兄弟俩如何配合做销售的。 ??? 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 ??? 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 ??? 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。 ??? 这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。 十二、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢” 赵本山：兄弟，架拐！范　伟：大哥，缘分呐！ 赵本山：别激动~~~ 回去好好养病，过几天就好了~~~范　伟：好~~~ 大哥赵本山：别激动 范　伟：那什么~~~ 我啥也不说了我~~~高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？ 赵本山：过啥分，他还得谢咱呢范　伟：谢谢噢！赵本山：你看看！ 赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。 ??? 在现实的服装销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的