销售方法MicrosoftWord文档.docVIP

销售技巧 授课目的：导购员在了解了销售技巧后能满足顾客的需要，取得满意的服务效果，并达到提高业绩目的。 课程导入： 分类 着 眼 点 基本着眼点 1 设计师开发的意图 2 面料、附件、材料 3 制造、加工技术、专利 4 功能、用途 5 耐久性、性赖性 6 使用方法、保养方法 7 经济性、注意程度、感性 辅助着眼点 8 设计、色彩、感性 9 流行性、注意程度、评价 10 包装、商标、形象 11 各类活动、赠品 12 售后服务、保证 其他着眼点 13 宣传广告 14 销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率 15 其他顾客的体验、评价 第一步 先向员工提问：虽然我们现在的职业是销售人员，但在工作之余我们也是一名消费者。大家可以回顾一下，如果当大家逛街的时候是出于什么目的进入某店呢？ 第二步 当学员回答后进行总结； 每位顾客进入店铺，同我们一样，一般是有目的而来的，但顾客往往也存在购买需要与不同动机组合而引起的心理冲突。导购员需要细致的观察顾客的各种反应，根据顾客购买心理特点的变化，了解顾客的心理状态，积极地有针对性地做一些有助与顾客对服装产生良好印象的工作。 1、不同类型的顾客接待策略对于一个经验丰富、老练的门市来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是每一位所必须掌握的基本功。那么，如何分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢根据长期以来工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下种情况：顾客基本类型 顾客基本特点 顾客次要特点 顾客其他特点 营业员的接待策略 爱好辩论的顾客 对各营业员的话语都是持异议 不相信营业员的话，力图找出差错 谨慎缓慢地作出决定 出示商品，使顾客确信是好的；介绍有关商品知识；交谈时用“对，但是……”这样的话语 “身上长刺”的顾客 明显的心情（脾气）不好 稍遇一点不顺心的事他即勃然大怒 像是预先准备的，具挑衅性 避免争执；坚持基本事实；根据顾客需要出示各种好的花色品种；提供温和的服务； 果断的顾客 了解自己需要什么商品 确信自己的选择是正确的 对其他见解不感兴趣 语言简洁些；争取一次成买卖避免争执；机智老练的插入一点见解 有疑虑的顾客 不相信营业员的话 不愿受人支配 要经慎重的考虑才作出决定 强调品牌，介绍商品；出示商品，让顾客看、摸、尝试商品 注重实际情况的顾客 对有根据的信息感兴趣，希望详尽些 对营业员介绍中的差错很警觉 注重查看商标 强调品牌和制造商的真实情况；主支提供详细信息 犹豫不决的顾客 不自在、敏感 在非惯常的价格下购买商品 对自己的判断缺乏把握 友好的对待顾客，尊重他们，让他们感到舒适自在 易于冲动的顾客 会很快地作出决定或选购 急躁、无耐性 易于突然停止购买 迅速接近，避免时间过长，讲话过多；注意关键点 优柔寡断的顾客 自行作出决定的能力很小 顾虑，惟恐考虑不周，出现差错 要营业员帮助作出决定；要营业员当参谋；要求作出的决定是对的 实事求是地介绍的关商品及服务的特点及优点；解答顾客心中疑虑 四周环顾的顾客 看货购物者，寻找新、奇、特商品 不要营业员说废话 可能大量购买 注意购买迹象，礼貌、热情地突出商店的服务 沉默的顾客 不愿交谈，只愿思考 对信息似乎没有兴趣，但却关注地听信息 似乎满不在乎 询问直截了当，注意购买迹象 考虑比较周到的顾客 需要与别人商量 寻找别人当参谋 对自己不确知的事感到没有把握 通过与顾客一致的那些看法，引出自己的见解，取得顾客的信任 售中服务：有效实现顾客的购买梦想　　售中服务最关键的还是要求卖手具有敏锐的眼光，迅速地抓住顾客的消费需求，即顾客需要什么类型的音响、对美感的追求、价格的段位、音响的用途等等方面，充分抓住顾客梦想中所需求的那套音响，旁敲侧击地对顾客的心理进行“奉承”与引导，从而有效地实现顾客的心中梦想，迅速成交。这是售中服务最为关键的问题，除此以外，还有几点也需要扎实地做到：　　、着装形象：着装往往是顾客非常关注的一个方面，如果专卖店的卖手着装邋遢就会迫使顾客购买的热情下降，一般情况下顾客在店内停留的时间不会超过两分钟就会离去。这种情况是非常不应该发生的。通情，我们必须要求卖手着装整齐、干净、男性留短发等，确保销售时精神抖擞，用美好的形象和热情去感染顾客，使两者的心逐步走到一起去。这样，销售就成功了一半。 　　、礼貌形象：用语礼貌是非常必要的，任何一个顾客都不希