案例讨论-2011-9-30.docVIP

案例讨论 1.柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 问：1这个案例中柯泰伦采用了什么样的谈判技巧？ 2采用这个技巧的意义是什么？ 2. 你怎么报价 你准备和一公司就购买办公设备的事宜进行谈判，对方要求你对他们所购买的设备进行报价，你将如何报价？ （1）只报整套设备的价格，并注明包括运输、安装费。 （2）报每一种设备的单价。 （3）只报整套设备的总价格，不做任何说明。 （4）将办公设备分类报价，不报单价。 3. 问题出在什么地方 小王想在新年为他的女朋友买一套好一点的化妆品。他已准备大约支付1000元，还有一个月才到新年呢，并且在这段时间还可以继续准备一点。一天，他在一大商场的化妆品柜台，一下子被一套标价1500元的化妆品吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他准备的支付资金有限，现在还买不起，店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否有货。小王很沮丧。随后，他偶然进入另一家小一点的点，见有一套与前一店一样的化妆品，标价980元。他想买，但仍惦记那家大商店的那套1500元的化妆品。数星期后，那家大商店仍然有货，还降价20%，减为1200元。但小王的钱仍然不够。他把情况向售货员讲了。售货员很乐意帮助他，再向他提供5%的特别优惠现金折扣，现付1140元。贾先生当时付款，怀着喜悦的心情离开了。 其实，两个店的化妆品是完全相同的，都是从批发商那里以每套800元进的货。但大商店获纯利340元，而另一店标价虽低，却未能吸引小王。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处，而感到愉快，还为与售货员讨价还价后又得到5%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？ 问题： （1）小王的谈判水平如何？ （2）为什么他会选择多花钱？违背了谈判的什么原则和要求？ （3）你认为那个大商场的售货员的谈判有哪些优点？ （4）你得到了什么启示？ （5）如果你是小王，你决定在大商场购买，你将如何做？ 4. 曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。 中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意， 问题： 1怎么评价该谈判结果? 2．该谈判中方组织与主持上有何经验？