雷军自己总结小米半年度过100亿的秘密.docVIP

雷军自己总结小米半年过100亿的秘密，有6个关键因素：1、渠道上以电商为主；2、社交媒体的威力；3、把手机当电脑做；4、让用户参与打造产品和用户体验；5、粉丝经济；6、在中国的一个硅谷式创业故事。但这6条都是表象，最关键的，小米销售的是参与感。 所以，获得了百万级用户的参与，小米基本放弃传统的电视广告、户外广告等强势渠道，把论坛+微博+微信等新营销工具变成了杀伤级武器，制造了很多让人看不懂、甚至毁三观的用户扭曲力场。 新媒体营销战略 100万台2000元的手机，总销售额为20亿。按照总销售额2%~3%来计算营销费用，就是5000多万。2011年5月筹备小米手机发布时，黎万强设计了一个非常节俭的3000万营销计划。但是，雷军对黎万强说：“你做MIUI的时候没花一分钱，做手机是不是也能这样？” 如何做到？新媒体和自媒体营销，包括口碑营销。简而言之，小米论坛是小米用户的大本营，一些深度的用户沉淀、用户数据库管理会通过论坛来完成。微博是一个媒体，在客服的管理基础上，是天然的营销传播渠道。微信更多的是当成客服工具来用，因为它本身是私密圈子。 目前，小米网的新媒体团队有近百人，小米论坛30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空间等10人。 新媒体营销靠口碑 海底捞让雷军考虑一个问题：什么叫口碑？口碑就是朋友跟朋友推荐，什么东西能产生口碑？告诉你一个真理，好的东西不一定有口碑，便宜的东西也不一定有口碑，又好又便宜的东西也不一定有口碑。 海底捞的服务肯定不会比五星级的酒店服务好，为什么有这么强的口碑呢？这个口碑的真谛是超预期。你在大家都是一星级服务的地方做了两星级服务就是高口碑，如果在五星级酒店做五星级的服务是没有口碑了，因为你付了那个钱。所以口碑的核心是超预期的，就是你做的哪些事情能超越预期。 小米在做产品的时候就一直在试图超预期。下的最大功夫就是高配低价，即按做电脑的方式做手机，以高性能、高性价比为核心，在硬件上接近成本定价。同时，小米追求去实现发烧友所关注的功能。 通过论坛做口碑 在MIUI早期，黎万强团队满世界泡论坛，找资深用户，几个人注册了上百个账户，天天在一些知名Andriod论坛里灌水发广告，被封号后换个号继续灌。这样拉来了1000人，从中选出100个作为超级用户，参与MIUI的设计、研发、反馈等。这100人也是小米粉丝文化的源头。纯靠口碑，第二个星期200人，第三个星期400人，第五个星期800人，一点点成长起来。 以MIUI论坛1700万的用户为基础，黎万强迅速建立了小米手机论坛。论坛是小米新营销的大本营，目前总用户数707万，日发帖量12万，总帖子1.1亿。 小米论坛有一个强大的线下活动平台“同城会”。目前已经覆盖31个省市，各同城会会自发搞活动。小米官方则每两周在不同的城市举办“小米同城会”，在论坛上登出宣传贴后用户报名参加，每次活动邀请30-50个用户到现场与工程师做当面交流。而同城会举办的顺序是根据后台分析各个城市的用户多少的排序来决定的。 在微博上做事件营销 小米早期的营销团队都是产品经理出身，能快速理解微博上以图片、视频为元素的事件型传播点，同时像做产品一样进行精细化运营。因此，小米在微博平台迅速吸引了大众的眼球，宣传效果超出了想象。 微博营销最关键的是粉丝，小米涨粉丝的秘密武器就是事件营销。 小米在微博上做的第一个事件营销是“我是手机控”，从雷军开始，发动手机控晒出自己玩过的手机，大概吸引了80万人参与。转发量最高的是“新浪微博开卖小米手机2”，也是新浪微博2012最高转发纪录保持者，转发265万次，涨粉丝37万人。最有影响的则是“小米手机青春版”。为实现15万销售的目标，微博营销提前一个月开始预热，启动了主题为“150克青春”的活动。很多用户莫名其妙，问为什么叫150克青春。高潮环节是小米七个合伙人参照当时正火的《那些年我们追过的女孩》，拍了一系列的海报、视频，话题感十足。为刺激转发，小米还使出了杀手锏：3天狂送36台小米手机。最后的战果是，“小米青春版”微博转发量203万次，涨粉丝41万人。顺便提一句，有奖转发送小米手机，这个招数在小米的所有事件营销里屡试不爽。 通过这种定期举行有奖活动的方式，小米在微信上也是风生水起，4个月就做到106万粉丝。比如3月份 “非常6+1”活动，三天时间新增粉丝6.2万；4月9日米粉节有奖抢答活动，2小时内收到280万条信息，新增粉丝14万。这106万粉丝，约10%来自新浪微博，50%来自官方网站，40%来自站内活动，最多一天可发展3~4万粉丝。小米每次微信活动前一两天，都会提前在其微博帐号、合作网站、小米论坛、小米官网上发布活动详情，并在活动结束后进行后续传播。 用微信做服务，用服务做营销