雷克萨斯品牌成功案例-07052].pptVIP

This document is strictly confidential. Lexus(雷克萨斯)品牌成功案例 雷克萨斯成功的故事 1989年, 雷克萨斯诞生, 第一年即售出20,000 辆，壮大为2004年的300,000 辆，同比2003年增长10%。 如今，接近200万辆雷克萨斯轿车行驶在美国的大街小巷 雷克萨斯如今在美国已经成为高级轿车的第一品牌，超越了一系列传统的奢侈轿车品牌，比如：梅赛德斯-奔驰，凯迪拉克，宝马，林肯 丰田在20世纪80年代的处境 丰田在19世纪80年代的处境 在80年代初，丰田已经是非常成功的汽车制作商，在全美占据8%的市场份额。 丰田在美国人的眼中是值得信赖的廉价汽车制造商。 丰田品牌没有承载非常强烈的感性诉求，但是如果消费者追求低廉的价格，值得信赖的品质保证，那么丰田就是他最好的选择。 在1980年，丰田1/3的汽车用作出口，但是在国外没有产品生产基地，几乎很少有学员说英语或者出国深造，所以丰田的市场部对于国外的市场没有很好的全面的认知。 1983年8月份的一次内部高层机密会议中，丰田决定开发研制高级轿车。 1989年在美国，雷克萨斯品牌推出第一款车型。 丰田面临的挑战 行业方面的挑战 制造一种有竞争力的产品进入豪华汽车市场 产品要符合的质量要求以及工程学指标 市场方面的挑战 克服在人们心中形成的豪华汽车不属于日本的定式 定义一个营销战略克服这个矛盾 用强势的产权建立一个强势的品牌 应对行业方面的挑战 为了获得全球性的成功，以美国为起点，雷克萨斯必须生产出卓越的产品。 为了研发雷克萨斯，丰田投入了巨额的资金 450 款车型的分析 1400 名工程师以及2300名专业技师的不懈努力 6年的产品研发 10亿美金的投入 (资金投入是研发普通车型的几十倍) 高管理层几乎给丰田工程师一张“空白支票”，提供最大的资金支持。 应对行业方面的挑战 雷克萨斯同时仔细的研究竞争对手的产品。 在雷克萨斯研发中心，地上遍布着宝马和奔驰分割后的成百上千块的碎片。 每一个细节和部分都要仔细的分析（是如何制造的，由什么制造的，谁制造的，制造的成本如何…） 雷克萨斯建立了相应的标准，超过或者等同于竞争对手的标准，但是成本相对于竞争对手更便宜。 质量的保证，系统地可靠性是始终在延续的。 特别留意在产品整合以达到最优良的性能方面超越竞争对手 应对市场方面的挑战 丰田举办广泛和缜密研究来分析美国汽车消费者需求 在对用户进行的小组讨论(Focus Groups)中，丰田为明确的知晓他们的需求，向奔驰车，宝马和捷豹所有者问了各种各样的问题。 关于他们的生活方式，业余爱好的问题 关于他们的汽车，哪些地方喜欢，哪些不喜欢的问题 关于他们对于奢侈品牌汽车的认知问题 ? 深入的小组讨论研究的意义: 了解他们对于车辆不满意的地方，以便雷克萨斯在这些方面可以改进，更加完善。 了解这些人的价值观，雷克萨斯如何才能满足这些人的需求。 丰田从日本派遣职员到美国居民区、高级餐馆和停车场去查看，了解分析不同豪华车辆，对雷克萨斯进行改进。 他们希望了解人们如何评估车辆的价值。 看豪华餐馆附近停靠的车辆, 什么样的车辆停在门口附近, 了解非官方统计数据之外的人们对于不同豪华车辆的认知。 雷克萨斯品牌的建立 区别于丰田的价格带策略 同等类型的轿车, 雷克萨斯的价格要远远高于丰田 丰田凯美瑞系列汽车的上市价格是18,740美元 雷克萨斯ES 系列汽车的上市价格是33,885美元 不同的上市价格 丰田汽车上市价格在11,150美元 至56,215美元之间 雷克萨斯汽车上市价格在30,255美元至71,000美元之间 区别于丰田的车型系列定位策略 在美国， 丰田主要销售低端的大众类汽车 微型汽车和小客车 低端到中端的轿车 低端到中端的SUV（运动性汽车） 低端到中端的卡车（拾物型卡车） 雷克萨斯也出售普通汽车，但是更加高端/顶级 豪华轿车 豪华专用汽车（不仅仅是运动性汽车） 雷克萨斯 的高品质汽车 豪华房车 高性能轿车 顶级轿车 豪华多功能汽车 区别于丰田的经销商选择策略 雷克萨斯经销商的数量远远少于丰田经销商的数量 在加利福尼亚雷克萨斯只有36家经销商 在加利福尼亚丰田却有100家经销商 雷克萨斯的经销商是精心挑选出来的 经销商要投入大量的资金才能获得经销权(占总投资的x%) 具备丰富的销售经验是获得加盟的首要因素 雷克萨斯经销商员工需要服从严格的培训 大量的员工培训是昂贵的，但同时也是必须的 重点在如何销售汽车：在雷克萨斯，采用粗硬的销售方式是坚决不允许的 市场营销是成功的关键 广告团队的显著区别 丰田的广告代理团队是纽约的SaatchiSaatchi 雷克萨斯的广告代理团队是加利福尼亚TeamOn