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珠宝导购员销售技巧训练 课程时间：2天 课程地点：待定 课程参与：I8538II3075 课程收益： 打造导购人员职业化心态 提升导购人员销售技巧 提升企业整体竞争力 课程内容： 第一部分：珠宝导购员的职业化素质 1.职业心态打造 2.职业素养打造 3.职业珠宝知识打造 4.职业珠宝销售流程打造 第二部分：店面珠宝销售技巧 第一单元、准备迎候 真诚30秒 1.进店顾客的三大行为和五大心理分析 2.珠宝店面服务销售7字诀 3.正确的迎宾语言和动作是什么？ 4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？ 5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？ 6.现场演练：迎宾 第二单元、接触服务 产品推荐 珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。 接待顾客说话技巧六原则 如何表现珠宝产品的专业呈现技巧 利用特点说明价值 就品质强调价值 强调珠宝首饰代表情感 珠宝试戴中的13个关键注意 如何做好珠宝门店饰品陈列 如何掌握公司产品知识的着眼点 选择饰品要点推销技巧的五个步骤 如何去鼓励和有效的引导客人进入体验——试戴？ 如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？ 如何大胆地向客人发问？ 如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ 客人问题的原则和秘诀有哪些？ 现场演练：服务推荐 第三单元、服务释疑 解答疑问 “嫌货的才是买货人”； 不同购买顾客的应对设计 如何与不同的客户接触 客户购买行为应对 珠宝客人一般都会有哪些异议？ 如何处理客人的异议？ 认识和处理珠宝价格问题 现场演练：服务体验动作 第四单元、服务完美 推动购买 一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 对顾客表示决定购买意向的分析 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 如何运用推动购买技巧 成交的语言和注意事项有哪些？ 如何向客人附加推销，提高客单价？ 买单完毕，正确的做法是送客吗？ 第六单元、服务知心 目送再来 错误的送客语和动作 正确送客的语言和动作 如何留下客户的信息 送客是下次迎客的开始 第七单元：结束也是开始 解决顾客售后服务的六大步骤 做好客户档案的方法 做好信息精准传递 如何深化客户服务形成良性互动 做好VIP卡的使用让客户感到尊重 让顾客口碑传播的技巧 顾客的转介绍的方法技巧 面对顾客投诉处理技巧 投诉的起因 投诉处理的原则 投诉处理的七个步骤 道歉让危机变成转机 让顾客更加忠诚 珠宝销售技巧 一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的需要, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要