终端突破从自由卖货到科学管理课件.pptVIP

终端突破---从自由卖货到科学管理 目录 引言 通路概述 终端突破概述 终端突破关键点 总结 持续 创新 进攻 通路概述 什么是通路 通路的结构图 通路结构的三大要素 什么是通路 通路就是产品或服务从 生产者手中传递给经销商，再由经销商传递到消费者手中的渠道。 通路结构的三大要素 通路的长度：指通路层次的数量，即产品在通路的流通过程中，中间要经过多少层的经销商，参与销售的全过程。 通路的宽度：指通路每一层次中同类经销的数量。 通路的广度：指采用几条不同类型的通路。 通路的结构图 终端突破的定义： 终端突破就是在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，强化公司的产品、网络、渠道、人员等诸方面优势，提高公司和经销商销售管理水平和业务人员的工作效率，为消费者和零售客户提供持续不断的优质服务，建立品牌形象，提高品牌忠诚度，保证销量的稳定增长，在局部地区和市场成为本行业中的第一品牌。 终端突破策略 我们要对覆盖区域内，所有网点进行规范的、有计划的专人拜访，力争店店有产品、店店有人管、店店有陈列、店店有销量、店店有利润、店店乐与买、店店乐于卖、店店愿意一起同我们发展。 终端突破与人员管理 人是一切事情成败的主要原因,企业提倡“以人为本”,“以人为本”的目的是让人自律、自觉、主动,它与“以制度为本”的最主要区别在于，“以人为本”使人变为我要做，而“以制度为本”是要我做,简单的顺序变化,出来的结果可能会有天壤之别,要使员工工作积极主动,前提是要他们珍惜这份工作,保证销售队伍稳定的前提, 要求其完成公司最基本的，也是他可以控制的工作：铺市、陈列、理货、促销执行。 猎犬与兔子 一天,一个猎人带着他的猎犬去打猎,他发现了一只野兔,让猎犬去追,结果猎犬没有跑过兔子。猎人骂他的猎犬说:“你个大,腿长,吃的好,却连一只小小的兔子都追不上,真是没有用。”猎犬辩解说:“这你不能怪我,兔子为了一条命,而我为了一顿饭,兔子当然跑的比我快。”希望今后我们所有的业务和客户都像兔子一样为命而奔跑,只有这样我们个人和公司才能不断的发展壮大。 介绍一种有效的管理方法 终端突破与区域销售管理 如何提高销售业绩是我们销售人员要解决的一个主要问题，“如何提高销售业绩”短短的八个字，要说清楚却并不容易。销售人员面对这个题目就如同学生面对的“如何提高学习成绩”，运动员面对的“如何提高运动成绩”一样。学习成绩如何提高？不外乎上课专心听讲，下课认真完成作业，多预习，多复习，多做练习；运动成绩如何提高？也就是要苦练基本功，坚持科学地、大运动量地训练。那么销售的基本功是什么呢？业务员的作业又是什么呢？ 区域管理两个基础： ——有效的区域管理 ——有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销) 宗旨：挖掘一个地区的潜在销售 方针：收集信息——汇总知识——实践 步骤：网点调查——有效销售管理——实际操作——检查跟进 目标：成为局部销售点中的第一品牌 终端突破要求对网点做到七“定”：建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准）拜访。 区域管理的六个方面 1、零售客户的分类 2、零售网点的调研 3、业务区域的划分及拜访行程的制定 4、客户档案的建立 5、日常工作的检查 6、主管的日常跟线指导 销售区域的划分及拜访行程制定标准 网点数量 ———按照渠道划分好区域之后，统计区域网点数，包括已发生销售网点；待开发网点（无本品的网点） 有效网点数 ———已经发生本类产品销售的售点称为有效网点。在维护老客户的基础上，来开发新网点，对暂时无进货的售点坚持拜访，培养潜在售点。 客户分级 ———原则上以店型划分为主，也要根据实际销售状况来确定分级。也就是虽然店型小，但是销量大，那么也可以在重视程度上划分为A级，会被列为优先拜访；相反亦然。 网点分布 ———划分区域应该根据网点的疏密来合理划分，在安排行程时也应该考虑到在途时间的计算问题。 业态成熟度 ———根据当地市场实际情况，分析各业态，尤其是连锁便利店这个业态的市场情况，结合传统通路，实施整合，以达到降低运营成本，提高效率的目的。 可操作性 ———对于区域划分后，业务人员实际应拜访的店数必须是合理可行的。 修订渠道拜访策略 ——— 经过以上综合分析，设计适合当地市场的渠道拜访策略。 终端突破 ---关键点 星星之火可以燎原 在正确的地方卖正确的东西 生动化-----将正确的东西放在正确的位置 三攻战略 森林效应 羊群效应 震中效应 星星之火可以燎原 一家店计划——一颗星 每天一家店—