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第三章 销售管理 3.1 销售计划管理3.1.1 销售目标管理 ?销售额指标 ?销售费用的估计 ?利润目标 ?销售活动目标 根据销售增长率确定 本年度市场销售总额 市场增长率= *100% 前一年度市场销售总额 下年度的销售收入目标值 =本年度销售实绩 ×(1+市场增长率) 销售收入=变动成本+固定成本+利润 变动成本率=变动成本/销售收入×100% 销售收入-变动成本率×销售收入=固定成本 销售收入=固定成本/1-变动成本率 赫夫模型 ?根据销售人员人均销售收入确定 销售收入目标值=每人平均销售收入*人数 ?根据人均毛利确定 每人平均毛利*人数 销售收入目标值= 毛利率 ?根据销售人员申报确定 这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值的方法。 3.1.2 销售预测 定义：销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 不精确的预测对销售目标实现的影响 意愿问题； 能力问题； 成本与收益问题。 销售人员综合意见法是指公司根据销售人员对其推销区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测的一种方法。 3.1.3 销售配额与预算 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 ?公平原则 ?可行原则 ?综合原则 ?灵活原则 ?可控原则 ?根据月份配额 ?根据业务单位配额 ?根据地区配额 ?根据商品配额 ?根据客户配额 ?根据业务员配额 ?以销售额分配预算，即按销售额的百分比来编制销售费用预算。 ?经理判断法 ?依据销售人员的运作成本来分配销售预算 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 一个销售区域包括分派给一个销售员的一群顾客或是一个地理区域。 其分类方法如下： ?按地区划分 ?按行业划分 ?按产品划分 ?按客户名单划分 ?不属于上述任何一种，或是以上几种方式的 组合 有利于获得全面的市场覆盖 有助于提高销售队伍的士气 有助于提高访问质量，改善客户关系 有利于降低营销费用 对销售业绩评价与控制的影响 ?首先应绘制销售责任辖区地图 ?其次是设计销售责任辖区地图内的销售活动路线 3.2.2 销售区域的设计 ?公平合理原则 ?可行性原则 ?挑战性原则 ?目标具体化原则 ?各销售区域的市场容量和潜力 ?地理位置 ?各区域市场的竞争状况 ?企业资源状况 “点面结合”法是以某一区域市场中处于交通枢纽的城市为中心，以一定距离为半径，将分布在中心城市周围的区域整合在一起形成一个市场面。 直销成本及进入障碍 销售人才准备不足 示范效应 （1）铺货问题 （2）窜货问题 a.经销商之间的窜货 b.经销商内部窜货 c.生产企业管理混乱导致的窜货 （3）回款问题 销售辖区时间分配的影响因素 辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益。 时间管理方法 ?制定每日、周、月计划 ?对客户进行分析 ?销售经理应对销售员的销售工作给予更多的帮助 ?必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间 ?销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行动计划 销售路线的涵义 所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所定的销售目标。 通过销售路线巡访能达到的效果 ?可以掌握每一