2014年常用营销推广思维以工业除尘器为例技术分析.doc

第四章 市场营销与实施策略 4.1、销售政策的制定与实施情况 4.1.1销售政策计划 以市场为向导，以销售为目的 就目前我国国内的粉尘工业化公司的运行程度和环保理念而言，大部分公司没有达到国家所要求的除尘指标，无论是对生产的设备还是作业的员工，都是存在巨大隐性危害，中小型企业在短期内对于工业化产品高效湿式除尘器态度持以中立，在大型工业化粉尘企业如大型矿山开采等，对于除尘设备的需求较大，并且考虑到成本问题，高效除尘设备需求尤为突出，加上政府对工业化企业尤其是矿上锅炉粉尘的严格控制和可持续绿色回收发展的占率，以坚持市场分析结果决定技术开发方向，以市场目标选择来集中营销活力，从而实现公司销售额的几何增长。 因此，创绿环保科技有限公司必须找到市场方向并根据市场定制发展战略计划，在市场经济条件下，市场方向决定技术和销售的方向，技术的创新必须要以市场策略为急剧，而对用户需求的满足也要进行引导和取舍。 营销销售模式 （1）进行市场探底，实地推广调研 为了更好了解企业需求，亲自搜集第一手资料，我们走访了很多的易产尘的企业，推广我们的产品。爱绿色团队派出了普通话标准、应变能力强、做事认真负责、细致耐心的同学开展实地调研活动。调研过的地点有（部分）： 线下： （1）荡坪钨矿调研 （2）安徽金日盛调研 线上： 经过以上的实地调研，告诉我们也让我们认知到高效除尘器对矿产行业的需求，但是，实地调研总是片面的反映了部分的情况，方因此我们又通过网上问卷的形式对我们的产品做了进一步的调查和分析，以下剪取几个重要的问题结果进行分析和总结，详细的调查内容及结果见附录。 辅助调研--QQ群 QQ群作为高数量，便捷的交流和信息传达平台，被我们团队充分的运用起来，为我们做产品的调研和推广营销提供一定的便利。 但是我们发现众多有关除尘的群中，基本上都是铺天满地的广告，并没有很多实质性质有关除尘行业前言的内容和知识，我们从这侧面发现这也是我们的一个机会，可以从一个全新的角度对群内除尘行业进行管理，从而达到了QQ群为我们团队服务的目的，也成功的被我们用作我们产品的辅助调研和推广营销的平台，同时为我们的营销的方向指明了方向。 图3-11 其他QQ群广告 结论： A、半数以上的人对除尘器有一定的了解，对我们的品牌宣传和推广提供了一定的便利。 B、客户对工业化产品的甄别主要在于高质量、高效率。 C、湿式除尘器有较好的市场空间，并且该市场有很大的发展潜力，但是了解的渠道有限 D、工业化除尘器购买渠道有限，主要原因在于宣传的力度不够，短期内品牌树立能力差 （2）线上进行推广，线下进行实地活动推进 工业化大型产品不同于以往一般性质的商品具有便于运输较为容易进行展示的特性，因此，工业化产品很难在网络的环境中完场最后的商务交易流程，但是基于实地的调研可以看到，工业化产品销售的渠道和途径是制约其发展的主要原因，因此，创绿环保有限公司决定通过线上推广交流，线下活动开展就临近地区进行产品的观摩预演并对预演通过网络进行实时转播，从两个方面进行推广销售，模式流程如下图： 图 4-2 营销销售流程 （3）服务不能拖延，售后 很多生产工业化产品的企业存在传统行业的思维，也正是因为工业化产品不同于网络中进行推广宣传的小型类商品，认为大型的工业化产品完成了交易就到此为止，忽略了售后对产品的跟踪走访，对于工业化产品，质量和效率是根本，对于高效湿式除尘器，则更需要这样的策略。 4.1.2实施情况 线下实地工地合作 本项目已于2010年10月1日开始（至2011年12月30日止）投入市场推广，建立样板项目，实行试点营销。目前计划在赣州市经济开发区租赁“创绿除尘”除尘设备制造厂进行工业成品制造并同时向江西省市场进行小范围投放试点。通过市场调研，结合江西理工大学资深教授及除尘方面专家以及各大矿山的实践经验，分析各大矿山企业在除尘方面遇到的问题与其相应工作环境，最终确立以下试点地区：江西漂塘钨业有限公司、江西铜业集团公司永平铜矿、江西银海矿业有限公司等13家企业。这些试点通过回收有价金属、节约能源和用水，取得了显著的经济效益和社会环境效益，已创造直接经济效益1.32亿元，预期直接经济效益约5.2亿元。 经营的试点都存在使用的除尘器除尘效率低、除尘器磨损、占地面积大、一次性投入多的不足等问题，本着“创绿除尘”的环保节能理念，这些试点经过使用高效湿式除尘器的改革优化后，均达到了一定的效果。 （1）省内试点 公司处于试点经营期，对于赣州市的市场行情比其他省份更为熟悉，更有利于公司在当地站稳脚步，从而蓬勃发展。鉴于高效湿式除尘器可以应用于井下破碎硐室、选矿厂碎矿、筛分、卸矿及转运系统中，因此初步选择了江西漂塘钨业有限公司、江西铜业集团公司永平铜矿、江西银海矿业有限公司以及江