房地产经典拓客工作指引执行篇题库.ppt

四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度 8、动线堵截 拓客方式 递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主 派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流 盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友 建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受 所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率 工作定义：利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。 拓客地点：竞品周边公交站点/轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场 场所特征：竞品腹地，安全系数不高 9、竞品拦截 9、竞品拦截 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 注意 9、竞品拦截 拓客方式 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传 竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传 竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示 竞品停车场对车辆拓客 竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务。 拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。 场所特征：半开放，人群互相熟悉度高 10、企业团购 10、企业团购 拓客对象：职工 动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度 说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 执行关键：找到关键人物、申请专项优惠 通常以外展点+派单相结合的方式进行 突出团购优惠信息 突出安排集中看房信息 注意 10、企业团购 拓客方式 企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单 利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等 重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料 组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户 利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动 邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会 工作定义：根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行关键：寻找关键人物、做足准备 11、客户陌拜 拓客方式 拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞 制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品 可与物业管理处取得联系，争取他们的支持 若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或 使拜访更顺利 重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料 11、客户陌拜 工作定义：根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点：包括汽车4s店、车友会