让大型百货商场变成景点——蓝岛大厦《假日经济》促销案例.docVIP

让大型百货商场变成景点——蓝岛大厦“假日经济”促销案例从去年开始，“假日经济”这个新词出现的频率越来越高，商家对“假日经济”所带来的效益也开始越来越感兴趣。由于“经济”的促动，如今“假日”不仅多了一层“消费”的含义，而且其数量似乎也增多了：从“五·一”、“十·一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到各种传统、外来节日、学生寒暑假等等，仔细算来，一年三百六十五天，有三分之一的时间可以和“假日”有关系。有“假日搭台”，就有“经济唱戏”，“假日经济”可以为商家带来明显的经济效益已是不争的事实，几乎所有的商家都在研究如何利用“假日经济”赚上一把，来弥补平日里让人伤心的萧条。北京蓝岛大厦就是利用“假日经济”促销商品搞得非常比较成功的商家。以今年“五·一”节为例，蓝岛大厦7天的销售额就高达3586万元，较去年同期增长28％，日均销售512万元，创下了少见的高额销售纪录。另外，蓝岛在学生暑假、情人节、母亲节这样的小节日也都掀起过销售高潮。众所周知，在不断增加的专卖店、超市的市场挤压下，如今的大型百货商场的日子并不好过，蓝岛用什么方法经营成功？如何在激烈的市场竞争中取胜？请看本期蓝岛大厦“假日经济”促销案例。? 　　一、分析市场? 　　精心分析市场，是取胜的基础。每个节假日到来之前，蓝岛都要根据历史材料、市场变化、自身情况、大量的市场调研资料等进行综合分析，判断市场走势，然后制订整体节假日活动方案。在制订出方案的基础上，按计划行动，调整商品结构和经营布局，列出具体的促销活动计划，备足货源，准备人员等。? 　　★今年“五·一”鞋帽类销售的成功就是例子。“五·一”前做了大量的调研分析计划准备工作，备足货源，积极促销，结果“五·一”节当天即销售35万元，创下蓝岛鞋类日销售纪录。? 　　★女服类商品销售在分析调研市场后，改变了过去以职业装为主的商品结构为青春简约少女装为主，获得了巨大的成功，5月1日～7日，销售同比上升53％，其中“班尼路”超过10万元，“萍果”超过6万元。? 　　★又如今年（每年七八月开始）的电脑节，通过发放大量的调研问卷材料，访问原来客户，分析顾客流量及结构，进行推断和预测，从而掌握了大量的第一手市场材料。在调研分析的基础上，果断地进行布局装修改造，调整经营结构，确定市场定位，策划促销活动。今年的暑期电脑节活动虽然只有48天的时间，但前期的筹划时间就长达两个月，而活动一开始就轰动京城电脑市场，开业4天售出电脑1000多台，相当于1996年蓝岛电脑全年的销售量，不仅令京城其他商家羡慕，也令众多电脑厂家兴奋不已。? 　　二、创造特色? 　　创造商品特色是成功的根本，顾客进店的根本目的是购买自己需要的商品，开店无论采取什么招儿，最根本的就是商品要有特色，蓝岛理解的商品特色就是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我优、人优我新、人新我精”。? 　　★雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营，然而，在北京的市场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，而且大多都到了更新期，许多老客户仍对其情有独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，销售结果极好，共售出1400?台，占到同期整个北京市场雪花冰箱销售5000台总量的28％。? 　　★情人节虽然是洋节，但这几年在中国的年轻人中越来越有市场，节日的气氛渐浓。蓝岛抓住这一假日商机，在今年情人节前两天的时间，仅巧克力一项就卖出几十万元，而玫瑰鲜花卖得更好。? 　　三、特色服务? 　　特色服务引人入胜。在当今商品过剩的情况下，许多商家的商品大同小异，靠什么来吸引人呢？蓝岛采取的是在商品上附加服务。如果大众商品，附加上特色的服务，就能够吸引人了。如果商品有特色，再附加上特色的服务就更吸引人了。为此，蓝岛就重点在服务上做文章，明确提出大服务概念，建立完善的服务系统，针对节假日销量大，可能引发的一系列问题的状况，在节假日期间，不仅加大人力物力，而且重点从服务机制上入手，建立完善的服务机制。? 　　★五·一节前就预见到今年的冰箱空调洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出前的检查督办。? 　　★今年暑期蓝岛举办的电脑节，其特色服务就是“线上服务＋贴息贷款”。这是蓝岛针对众商家都推出了免费上门安装调试维修以及其他众多服务项目的前提下，为了突出蓝岛服务特色，就重点加大服务热线的服务，确保服务热线畅通，使顾客足不出户就可获得全方位的服务。线上服务极大地方便了顾客。此外今年蓝岛电脑节还重点推出了贴息贷款服务项目，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支付利息，而利息由商家支付。蓝岛推出的这项便民利民项目，对顾客有很强的吸引力。? 　　★充分利用明星效应为顾客进行服务。重大节日，蓝岛首先把蓝岛特色服务明星在媒体公开亮相宣传，如家电销售工程师张静、电脑小博