项目七 酒店促销策略讲解.pptVIP

三、广告的效果评估 （一）广告的效益 1.经济效益 2.心理效益 3.社会效益 三、广告的效果评估 （二）广告效果的测定 1.预先测试法 （1）模拟销售 （2）消费者试用 （3）邮寄检验 2.反馈测量法 （1）售后检验 （2）调查检验 （3）回忆检验 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 一、什么是人员推销？？？ 企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种商品或提供某种服务的活动。 作用: 一是激发客户需求，引起顾客购买欲望的需求，引导功能； 二是了解顾客需求向顾客提供商品或服务的需求，满足功能。 二、人员推销的任务 1 2 3 进行市场调 查和预测。 向顾客提供 各种服务。 及时向企业 反馈信息。 三、人员推销程序 寻找顾客 接近准备 接近顾客 推销面议 处理异议 达成交易 追踪服务 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 一、什么是营业推广？？？ 营业推广又称销售促进。美国市场营销协会定义委员会认为，营业推广是指“除了人员推销、广告和公共关系以外的、剌激消费者购买和经销商效率的种种企业市场营销活动。 营业推广具有两个显著的特点： 促销强烈，收效迅速 1 贬低产品，容易误解 2 一、什么是营业推广？？？ 酒店营业推广又称销售促进，是指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，酒店企业为了促使目标市场尽快、大量、重复购买其经营的酒店产品而采取的一系列鼓励性促销措施，诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试。 误区：经常会把营业推广等同于促销 营业推广的方式主要有两类：一是对消费者进行推广，二是对中间商进行推广。 生产商 批发商 零售商 消费者 代表消费者 营业推广 代表中间商 营业推广 二、营业推广的方式 （一）对消费者进行推广 目的： 鼓励老顾客重复购买 1 促进新顾客开始购买 2 吸引习惯购买其他同类产品的顾客 3 引导顾客改变其购买习惯 4 培养顾客对本企业产品的偏爱 5 二、营业推广的方式 采取的方式： 赠送样品 1 减价优惠券 2 奖励 3 赠品印花 4 商品陈列和现场表演 5 价格折扣 6 技术服务 7 二、营业推广的方式 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 学习目标与重难点 学习目标： 1、了解促销组合的要素 2、掌握促销组合的实施 重难点： 1、掌握促销组合的实施 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 一、什么是促销？？？ 促销是一个沟通过程，它通过大量的渠道，如媒介，向客户或潜在客户传递产品信息，并使他们意识到和理解为什么将要或希望购买这样的产品或服务。 本质在于信息说服与沟通 一、什么是促销？？？ 一、有奖促销：有奖征答、抽取奖品、大奖赛 二、游戏促销：多半以广场秀的形式 三、会员制促销：美容行业、健身行业多采用 四、试用促销：直接派送、间接派送 五、换新促销：如家电以旧换新 六、联合促销：两家以上的企业共同做促销 一、什么是促销？？？ 七、服务促销：提供优质服务提升产品及企业价值 八、融资促销：分期付款 九、积分促销：如累计积分券、贴花 十、降价促销： 十一、赞助促销： 请大家思考还有什么常见或创新的促销方式。 二、什么是酒店促销？？？ 酒店通过人员推销或非人员推销的斱式，向目标客户传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮劣消费者认识商品或劳 务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望及购买 行为的活动。 三、促销的作用 （一）传递信息，指导消费 （二）突出特点，刺激需求 （三）形成偏好，稳定销售 （四）塑造形象，创造价值 四、促销组合 广义：市场营销组合的各个要素 狭义：人员推销和非人员推销（广告、营业推广、公共关系） 人员促销是生产经营单位通过推销员直接向顾客介绍商品，以达到销售目的的活动，因此它又称为直接促销； 非人员促销是指通过一定的媒体传递商品和劳务的信息，以实现商品销售的活动，又称为间接促销，它包括广告、公共关系和营业推广等。促销方式的选择取决于市场特点、产品性质、促销成本和促销效率等因素。 四、促销组合 五、促销组合的选择 （一）推式策略 以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品