销户挽留话整术理.docxVIP

销户挽留话术整理（一）态度决定一切。对待客户要礼貌、热情，有些客户态度可能会比较恶劣，但我们要耐着性子。与客户交流时的态度跟普通的柜台接待不能一样，比较生硬的礼貌和微笑不会有效，要更多的表现出随意与亲和，首先要让客户愿意与我们进行交流。服务要体现出真诚，及时送上一杯水，双方距离就能拉近一些。要学会聆听，真正了解客户撤户目的和需求，有针对性进行沟通。有些客户可能与我们发生过一些不愉快的事，或经过同业客户经理教唆，态度恶劣，不配合也不交流，我们要放低自己的位置，告诉客户我们在做这份工作是尽职尽责的，希望能够配合，能够理解与尊重，同时以此来缓和气氛。通过这种方式接触挽留下来的客户往往忠诚度比一般的客户要高。（二）常用的宣传　一、对公司国有地位的宣传　中天证券是省属国资委下属企业，有国家资金做后盾，因此对于安全性来说有很大的保证。同时我公司是辽宁省最大的券商，在辽宁营业部最多，一般城市都有营业部，可以实现通买通卖，也就是您在锦州买进的股票，在沈阳的中天证券同样可以卖出，极大地方便了您的交易。二、对公司业务的宣传：　“我们是辽宁省内综合类证券公司，经营最全面的证券业务品种，可以做A股、B股、权证、国债、企业债、封闭式基金、开放式基金等，所有的交易在一个操作系统上即可完成。您所有的投资理财只需要一个账户就可以，平时打理、转账、计算都非常方便、清楚。目前的股指期货业务，我们公司也可以做，我公司已经收购了建行旗下的银建期货，这种新业务只有少数符合要求的证券公司才能做的，您在我们就可以享受到这些最新的业务和服务，比别人有更多的机会获得财富。”　三、对公司服务的宣传　“您在我们这里可以拥有1对1的客户经理服务；我们每天早上都会有短信发到您的手机上，给您提供最及时的信息，像盘后点评和新股申购等等；如果您在投资咨询方面有特别的需要，您可以和您的客户经理联系和沟通，您可以阅读到我们给您准备的个股的研究报告，同时给您提供专业的投资建议。您在我们不仅可以通过交易软件、电话委托进行交易，还可以通过手机来炒股，交易方式非常齐全、方便。”　（二）各个击破的杀手锏一、客户理由：朋友在证券公司工作，过去帮忙　1、容易泄漏个人的资金情况　2、换新的交易系统不方便　3、可以给予特别的佣金优惠　4、朋友那边可以开个深圳去帮忙　“朋友之间虽然感情很好，但资产隐私还是非常重要的，特别是资金方面，您不想财务信息被三人知道吧。您的朋友在证券公司，不是说他一定会去查你的情况，但是他查你的资金与股票盈情况确实有一定的便利性，为了杜绝这种情况的发生，我们劝您还是不要去您朋友的公司。”　“您朋友在那个证券公司吧，现在客户经理流动性都挺大的，您可以等他稳定下来了再考虑，不然这么急匆匆转过去他又不做了，你自己反而很不方便？像您在我们这儿已经交易这么久了，交易系统都非常熟悉了，换一套是很不顺手，也很不方便的。”　“您也是我们的老客户了，我们也是非常地重视您，真诚的希望您能继续在我们这交易。这样子好了，我们给您申请一下费率优惠，您就继续在我们这边操作，一样的方便还更实惠了。”　“您朋友那边我们也帮您想好了，您实在不好意思拒绝，就拿着您的股东代码卡去那边开户好了，一样是可以交易的，开了户也就帮您朋友完成任务了，只是您在那边只能做深圳的股票。这样您既能在我们这交易，又不会在朋友那边不好意思，对您和您朋友都挺好的。”二、客户理由：要去现场操作　1、建议用其它方式操作　2、现场费率高（网上交易优惠一半，省钱）　3、可打服务热线咨询分析师　4、投资思路容易受他人干扰。　“您不去现场也可以委托下单的，像网上交易、电话委托，我们还有手机炒股，这些方式都丰常方便的，我演示给您看一下。”　“您去现场交易的话，由于证券公司电脑、场地的成本，向您收取的费率都是很高的。您用我们的非现场交易方式则是低费率的，可以给您省很多的钱。券商的散户厅都是公开的，您可以去看行情，我建议您交易还是用我们系统。”　“大厅里的都是普通的散户，也不会有什么消息的，您要是有讨论、咨询的需要，我建议您还是不要去问那些大厅里的股民，我们公司有专业的分析师，您可以来找他，他的意见会更有参考价值，您只要拨打我们为您分好的分析师的电话就行了。”　“其实做现场的大部分是职业股民，经济来源都靠炒股票，其实股票相对是一个高风险的投资品种，这些投资者的心态往往不如其他股民，也容易受到一起炒股者心态影响，反而提高不了收益，我们还有专业团队和多种交易平台，会更适合您。”“同时，我们有我们总部分析师自己研发的炒股软件—创鑫软件，该软件对大盘的趋势性分析特别擅长，我想，只要您吧大盘的方向性看明白了，那么对您的炒股会很有很大的指导意义，相信您用过之后一定会离不开的。”三、客户理由：离家太远不方便　1、一般不用来营业部　2、有问题可以打咨询电话，上门服务　3、换券商业务办