门店准则化销售模式.docVIP

门店标准化销售模式 一、面对面销售的五个误区 （1）不成功的交易就是失败交易 在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然，俗话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，如果这次没有达到你想要的结果，那么店员也要为顾客尽力服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会，这是一件与成交同等重要的事情。 （2）产品卖点越多越好 一些门店在培训店员时，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时，可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮般的一直讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，做出认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客做出的选择 （3）产品越便宜越好 价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的低价格，会使顾客对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。 （4）顾客想买迟早会买，说多了没用 店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买必然会买的惰性思想。现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，因为产品各家门店大多类似，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。 （5）最重要的就是把产品的特点介绍清楚 在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，看起来他们好像异常“专业”。但是我们再看看顾客的表情，有的听得云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？面对面销售时，第一步先要拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售的成败。 二、寒暄 （1）体态语言的掌握 在销售过程中，门店的店长要注意体态语言的掌握，因为当顾客走进门店，店长迎上前与顾客握手时，顾客可以通过观察店长动作的细节，来评价门店的服务质量。在此过程中，虽没有任何语言，但会给顾客留下深刻的印象。一般来讲，服务礼仪包括：1、行礼；2、递物；3、接物；4、握手。 （2）接待新老顾客的方式 店长一定要提醒店员老顾客对于门店经营的重要性。老顾客对于门店的业绩提升意义重大。 （3）掌握接近顾客的时机 有的顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙忙碌碌的，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来招呼这位顾客，这就是门店店长的问题了。在接待顾客时要把握好以下三个原则：1、主动与顾客交谈；2、在交谈中把握顾客的个性，了解顾客的喜好，抓住时机表达对顾客的关怀；3、发掘顾客的优点，赞美顾客。 （4）掌握接近顾客的技巧 把握住接近顾客的时机后，店员应该如何接近顾客？这里面就需要技巧了。1、直接询问；2、接近顾客；3、赞美接近法。 三、“上帝”的需求决定一切 （1）了解顾客的购物心理 日常的售卖工作，店长一般无须亲自到卖场。但是，这并不代表他可以对卖场的销售情况不闻不问。一名优秀的店长，必须洞察卖场的每一个环节，每一个细节，才能给予店员正确的指导和教育，才能保证门店的服务水平保持在较高的水准上，从而确保整个门店的良好形象和良好业绩。要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品，店长必须让店员了解顾客的购物心理，适时提醒店员把握不同顾客的购买心理和掌握应对法，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务：1、求实心理；2、求廉心理；3、求美心理；4、推崇权威；5、求名心理；6、求新心理；7、求便心理；8、疑虑心理；9、安全心理；10、从众心理