推销学成交及售后服务.pptVIP

第九章 成交与售后服务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9.1成交内涵 成交(close)就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交策略 成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的策略性原则 1)善于识别购买信号，把握最佳成交时机 A.提出问题 B.征求别人的意见 C.神态轻松，态度友好 D.拿起订货单 E.仔细检查商品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的策略性原则 2)预防第三者“搅局” 3)培养正确的成交心理 4)作出最后的推销努力 5)关键时刻亮出“王牌” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9.2成交的主要方法 请求成交法 或叫直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法 1)推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； 2)其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是促成购买的最后机会 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的主要方法 请求成交法 请求成交法一般适合于以下一些场合 ： (1)老客户 ； (2)顾客已发出购买信号； (3)在解除顾客存在的重大障碍后。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成交的主要方法 请求成交法 运用请求成交法应注意以下几个问题： (1)要求推销人员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求推销人员主动提出成交要求，所以推销人员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。推销人员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。 (2)把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是推销人员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受。反之，在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。如何把握成交时机，是推销人员应该认真琢磨和思考的问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 假定成交法 假定成交法(assumptive close)，即推销人员假定准顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法 特别适用于对准顾客的推销 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 假定成交法 假定成交法的优点：节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。假定成交法是最基本的成交技术之一，是选择成交法、小点成交法等其他成交技术的基础。 局限性：这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。 注意点： (1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交