代理人招募手册正文0720精编.doc

代理人招募工作 指导手册 The Complete Book of Recruiting 中国人寿保险公司 2003年6月 前 言 一、《代理人招募工作指导手册》的定位 本手册是个人保险销售改善项目“代理人招募举措”在广州试点的基础上形成的，是理论和实践结合的产物。手册分主体和附件两部分内容，主体部分从招募工作业务流程的角度出发，旨在为省、市分公司代理人招募工作提供可供参考的管理运作流程，使用对象为省、市分公司个人业务部；附件大部分为相关的配套工具，主要是招募支持方面的操作工具，同时还有部分配套的管理分析工具，是项目在广州试点的基础上开发的，各公司在推广过程中可以直接参考使用，附件的使用对象是市级分公司个人业务部及营业单位。 二、招募举措选择的背景 “招募举措”是“代理人招募甄选与新人实战演练”举措的组成部分。“招募甄选与新人实战演练”举措，是中国人寿—麦肯锡销售改善项目组对全国、特别是对广东省分公司营业管理部进行诊断分析的基础上最终选择的三大举措之一。这一举措，是依据市场及公司代理人销售队伍管理的相关背景进行的选择： （一）代理人招募是个险管理的核心业务流程之一 无论是销售队伍规模偏小的公司，还是那些销售队伍已经达到相当大规模的公司，销售人员的招募工作都是个险管理核心业务流程之一。 由于个人寿险客户的分散性，寿险公司的销售队伍必须具有一定的规模。同时，对任何寿险公司而言，无论公司销售队伍管理及销售人员培训质量如何，都无法避免销售人员流失的问题，流失的销售人员不能通过招募工作得到及时的补充，销售队伍就会逐步萎缩。对业务单位来说，一旦招募工作松懈销售人员规模下滑，即使业绩在短期内有所增长，但整体业绩水平将会出现滑坡，销售队伍的士气也会逐步低迷。 持续有序的招募工作还是对销售人员进行甄选的基本前提。很多分支公司，特别基层营业单位，迫于越来越大的市场压力，在队伍规模偏小的情况下，不敢轻易进行甄选。只有当公司销售队伍有足够的新人来源时，甄选才能为业务单位接受并顺利施行。因此，从这个角度分析，加强招募是对新人进行甄选的基本前提。 因此，销售人员的招募工作应该得到各级公司的高度重视，必须将其作为个险管理的核心业务流程之一。 （二）在一个处于起步阶段的初级寿险市场上，要取得公司市场地位的优势，应该保持销售队伍规模上的优势 代理人招募，是寿险公司个险销售队伍建设的源头，直接关系队伍的整体素质和留存情况。由于寿险代理销售队伍人力管理的特点，招募工作是寿险公司，特别是销售团队的日常性工作，对一个公司来说，招募工作不仅仅限于如何去吸引到足够数量的销售人员，还必须做到销售人员量与质的兼顾。 从1992年美国友邦上海分公司开业的10年来，个人寿险业务在中国内地得到迅速的发展，不仅市场规模实现了跨越式的发展，而且还建立了一支120多万人的代理人销售队伍。业务规模的膨胀式发展得益于代理人销售队伍的扩张，一些竞争对手如平安人寿保险，正是由于在一些中心城市通过代理人销售队伍的扩展，迅速取得市场竞争的优势。 实践证明，在一个处于起步阶段的初级市场上，对大多数公司来说，销售队伍的这种扩张都是必要的。对中国人寿来说，在代理人整体素质短期内难以大幅度提高的前提下，保持销售队伍规模上的优势是保持公司市场主导地位的必然选择。一些分公司市场主导地位的丧失，往往是从代理人销售队伍规模被赶超开始的。因此，通过加强代理人队伍的招募管理工作，稳步扩大队伍规模，逐步提高销售人员的素质，已经成为中国人寿，特别是一些队伍规模偏小的分公司的当务之急。一些公司由于不注重销售队伍建设，组织发展观念淡薄，对代理人增员技巧培训不足，“增员不如做业务”的想法在团队中蔓延。很多代理人对增员存在严重的畏难情绪，久而久之，导致队伍规模一直发展不起来，与竞争对手在销售队伍规模上的差距越来越大，业务上的差距也开始凸现。 （三）市场竞争的升温，要求我们必须更加注重代理人招募工作 国内寿险市场的竞争不断升温。一方面是具有雄厚实力的外资寿险巨头正加紧抢占沿海大中城市，如上海、广州、深圳、天津等城市，给当地市场造成不小的冲击；另一方面是国内公司，如泰康、新华，正加紧在内地进行营业网点的布局，遍地开花，步步为营，逐步向中小城市进军。虽然这些公司采取的经营策略有所不同，但他们对代理人队伍招募工作高度重视。 竞争对手纷纷出台代理人招募的“一揽子”计划。市场竞争的升温，使各家寿险公司都越来越清晰地认识到代理人销售队伍建设的重要性。部分新加入的外资寿险公司，如上海太平洋安泰、广州信城，在成立之初就纷纷出台诸多系列化的招募举措，依靠销售队伍的扩展取得市场优势；一些已经取得市场优势的寿险公司，如美国友邦，改变了以往的竞争策略，加大了代理人队伍的建设力度，在广州等地依靠稳步扩张的销售队伍使市