0399熟人营销的关键及10倍提升业绩的销售技巧重点.ppt

* *  熟人营销的关键 提升业绩的销售技巧 针对不同的人群谈保险的技巧不同，首要是以客户的需求为先，了解客户心理建设，审时度势，专业营销。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。 一、建立职业认同 从内心建立对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅是为了推销自己的产品，完成一份工作，而是对客户利益的深切关怀，是对家庭责任的深刻思考，是为家人建立起一道风险保护的屏障。 二、要克服心理障碍开口就是捷径 1.处理好熟人的拒绝是帮助保险营销员克服熟人营销心理障碍的重要一点。我们应该本着一颗平常心看待客户的拒绝，所谓吃一堑长一智，一流的寿险营销员无不是在一次次拒绝中磨练意志、提高技能，继而形成独特的营销技能。 2.放下“谈不成保险便失去朋友”的思想包袱。不要为自己无谓的设限，说自己想说的话，谈自己该谈的客户，是否开口由自己决定，是否购买由客户决定，所以请给自己一个开口的机会。 三、熟人营销更应“缘故陌生化” 对于熟人比较了解个人及家庭情况，可与之更好的交流沟通，但同时因为“熟不拘礼”简化或省略了专业的销售流程，可能是最大的营销劣势。因此，我们要放下“熟人”的概念，将其真正作为客户对待，以专业的保险营销员的身份正面与其交谈。以专业的态度、形象和知识提供服务，才能将熟人变成真正意义上可客户。 四、熟人营销不可忽视的禁忌 1.讲求策略和过程：不要每次见面都推销保险，让保险成为见面的理由，这样你会失去所有。 2.不要向熟人销售人情单，否则所有亲朋好友都会对你退避三舍。 3.不要向熟人销售时粗心大意，更应注重细节。 4.不要为了成交返佣，表面这是照顾熟人，实际上是让其他熟人更疏远你。 5.与熟人成交，更应严守保密的义务，打消熟人个人信息在熟人圈中扩散的顾虑。 结 语 熟人营销，重在做好心理建设，只要你是发自内心的认同保险，你就不会因为做保险丢掉亲情、友情。 如果你的计划符合熟人的要求，当有一天客户真的遭到意外或疾病他会真诚感谢你，相反作为朋友你没有为他提供一份儿保险，那时才会真的感到难堪才会真的失去朋友。这时不是因为你谈保险而失去朋友而是因为你不谈保险而失去朋友。 10倍提升业绩的销售技巧 一、王牌业务员要具备哪些素质？ 很多企业为业务员做培训的时候，都愿意讲授原一平的案例，其实原一平并不是世界首席推销大使。 日本人齐腾竹之助 是当之无愧的世界首席推销大师 行方孝古 齐藤先生接受记者采访的时候说 要想成为王牌业务员要做到： 1.推销总是从被拒绝开始的（抗挫折承受能力――不要害怕失败――失败就是成功――可口可乐）　 2.诚实的心灵（如果你欺骗一个消费者会有25人知道，如果你成为一个消费者的朋友会有100人知道你） 3.运动员的双脚 4.演说家的口才 5.技术员的双手（卖产品不如卖知识――销售员――销售顾问――个人消费指导顾问师） 6.策划家的头脑（业务员分3、6、9等 动手动脚 动嘴动脑） 二．10倍提升业绩的销售技巧。 如果想提升你的销售业绩，就必须注意销售的各个流程，各个环节的操作成功。这里我们跑跑话题 美国 管理模式 ―――结果为导向 日本 管理模式 流程为导向 正确的销售流程 1.准备期间,心态自我调节. 2.每日坚持制定当日工作计划 A制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。 B展业技巧（拓展业务的技巧） 除了传统的方式之外还有一些新的观念 ｀｀｀｀｀缘故法（有缘分的故交是我们首选的业务拓展对象） 我们可以组织召开同学会、校友会、朋友会、事业会、教师感情联谊会、某某教授弟子大联盟） ｀｀｀｀｀客户延伸（朋友互相介绍的关系法） ｀｀｀｀｀信函开发（此招式不是说简单的DM广告） ｀｀｀｀｀社团展业（拓展业务） － 3．拜访客户的技巧 计划制定好，我们就要去拜访客户了 入门技巧--- 有秘书 的情况下如何入门？ 无秘书的情况下如何入门？　气氛渲染法＋假设成交法 3。说服客户的技巧。 销售说服中常用的技巧与战术 说服技巧第一招- 对比成交法　 说服技巧第二招- 随机应变法 说服技巧第三招- 征服性的语言 说服技巧第四招- 不要故意回避你的弱点，。 * *