营业所业代专业培训系列-生动化及货架管理教程.ppt

一般管理 服装 仪容 公文包内容物及工具 办公文具 档案管理 费用管理 02-5-18 营业人员培训系列 人事管理 节假日工作与工作责任制 考勤规定 请假规定 奖金发放与考核 奖惩规定 02-5-18 营业人员培训系列 常发生的人员管理案例 出勤异常 请假 迟到早退 溜班 不服命令 业绩未达成 02-5-18 营业人员培训系列 业代专业培训系列 表报管理（Ⅰ） 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 正确填写报表 02-5-18 营业人员培训系列 日常个人使用报表 客户卡及新客户资料卡 帐单借出表 工作日报表 月工作进度表 出差计划表 月销售进度表 铺货率调查表 应收帐款明细表 预收货款明细表 下月销量预估表 02-5-18 营业人员培训系列 作业报表 客户拜访记录卡 路顺图 客户总表 客户拜访记录卡 日报表 周报表 月报表 02-5-18 营业人员培训系列 管理报表 新开客户明细表 工作日报表及周报表 应收帐款明细表 预收货款明细表 逾期帐明细表 经销商运货统计表 客户卡查核表 生动化抽查表 协同拜访表 促销专案追踪表 下月销量预估表 02-5-18 营业人员培训系列 管理评估 一、项目 销售 铺货 陈列 客情 预估 二、比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 02-5-18 营业人员培训系列 业代专业培训系列 客诉处理 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 建立积极处理客诉的正确态度 了解处理客诉的流程及表单 02-5-18 营业人员培训系列 客户抱怨的标的 品质 成本 交期 服务 02-5-18 营业人员培训系列 长期客户带来持续的利润 客户对你越了解，从你这里买的东西越多 你对客户越了解，越能更好地服务客户 如果你拥有忠诚客户，就可以收费更高 满意的客户能“一传十，十传百”，帮你做广告 02-5-18 营业人员培训系列 正确处理客诉 80%的销售业绩来自现有客户 60%的新客户来自现有客户的推荐 02-5-18 营业人员培训系列 客户在意的事项 沟通 能力 持续一致 弹性 诚实 可靠 迅速 价值 02-5-18 营业人员培训系列 处理客诉的原则 客户满意 面对问题 依照客户希望的方式完成工作 建立沟通管道 互利的观点 解决内部限制 即时回馈进度 02-5-18 营业人员培训系列 处理客诉的策略目标 市场占有率的取得 客户的持续交易 02-5-18 营业人员培训系列 客诉处理内部作业流程 使用专案追踪表 02-5-18 营业人员培训系列 业代专业培训系列 通路精耕 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 了解现阶段通路精耕之涵义 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 营业所(库所合一） 经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户做陈列POP张 贴、新品推广、商情搜集。 办事处（总经销） 借用经销商发货仓库之处所成立办事处，为将来设所准备。 零售点 有固定地址营业之场所。 02-5-18 营业人员培训系列 拜访频率设定直营客户 02-5-18 营业人员培训系列 经销商绩效指标 02-5-18 营业人员培训系列 经销商激励方法 确保合理利润 明确奖金制度 02-5-18 营业人员培训系列 经销商的义务 确认销售责任区 提升产品形象 经营管理的支援指导 协助区域性促销活动 02-5-18 营业人员培训系列 业代专业培训系列 目标管理 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系 02-5-18 营业人员培训系列 目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 02-5-18 营业人员培训系列 目标管理项目 销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力 02-5-18 营业人员培训系列 目标设定基本原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 02-5-18 营业人员培训系列 目标设定基本考虑 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 02-5-18 营业人员培训系列 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 02-5-18 营业人员培训系列 区域规划要素（一） 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展 02-5-18 营业人员培训系列 区域规划要素（二