“家文化”营销实战中的战术讨论.docVIP

《家文化》营销实战中的战术讨论 回答1.：睦隆世家家居服在市场上的定位是怎样的？其面对的顾客群和其自身的特点又是怎样的呢？（简单介绍品牌以便于开展下面针对品牌所采取的各种营销战术） 睦隆世家家居服品牌对于市场消费者来说是一个年轻而又新鲜的面孔，我们从2004年开始进入中国家居服行业，目前只是第七个年头。2004年至2009年是睦隆世家探索沉淀的第一个五年，在董事会和全体同仁的共同努力下我们获得了中国十大家居服品牌的荣誉，得到了渠道合作伙伴和广大消费者的认可。睦隆世家能有这么快的发展除了睦隆人不懈的努力外，最主要归功于品牌掌舵人具有清晰明确的市场定位。市场定位是否准确对于一个品牌的健康快速增长尤为重要。在此，我向各位分享一下睦隆世家市场定位的形成。 市场定位对于品牌来说是一个立体综合的策略制定，是在客户心目中树立独特的形象。是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使与其他严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。、womensecret、Kooshi、、、、、、、 近年来，我们被房子、油价、物价、离婚、啃老等负面社会现象不断影响，睦隆世家希望在品牌发展、渠道合作者盈利的同时，可以通过我们的销售渠道向消费者传达更多积极的生活观念和生活方式，让所有人都坚信“爱”的存在，“心中有爱”就可以给我们带来无穷的力量，克服困难，走向美好的未来。 回答2.3：针对睦隆世家的自身定位，在营销过程中的采取的重点销售战略又在哪里？销售策略的诞生跟那几方面的因素有关?怎样的销售策略对一个品牌的发展能够产生长期而有效的作用？ 睦隆世家在营销过程中采取的重点销售战略主要体现在“知彼知己，快速反应”，作为销售战略的产生，第一，不能“闭门造车”；第二，不能“一成不变”；第三，要符合消费者的需求，做到“物超所值”；第四，要做到在终端销售店铺快速把利益展现在消费者面前。 我们制定销售战略的前提，首先是在特定的市场环境下，通过市场调研分析明确了市场竞争对手的销售策略，再者根据自身品牌在这特定的市场环境下，具有如何的渠道优势、产品差异优势的基础上，制定一系列向消费者提供“物超所值”的产品体验和服务感受，简单来说就是让消费者在购买到称心满意的睦隆世家产品同时，感受到睦隆世家品牌所带来的荣誉和尊重，只有这样具备利益回馈和情感维护的销售策略，才能令睦隆世家品牌在消费者的心目中从认知、认可，再到形成信任和忠诚。 回答4：销售的目的是为了盈利，在企业长期的发展过程中，关经理认为真正能够拉动销售的主要因素又有哪些？该如何把握？ 盈利是企业发展和维护渠道合作者关系的核心要素，拉动销售是作为服装企业营销从业者长期以来最为核心的研讨问题。对于我本人的认为来说销售的目的是为了盈利，但销售未必能达到盈利。对于目前家居服行业来说，市场上的品牌仍是处于省级代理授权的流通销售模式，只有极少数品牌持有自己建立的终端店铺，广大终端商是从属于代理商管理，品牌持有者根本达不到直接运用行销手段来驱动盈利。所以我认为产品的价值与行销手段是否能令消费者直接产生购买欲是首要的因素，这种拉动手段就是目前市场上大型国际级量贩式连锁超市的盈利模式。我们可以深入研究，分析总结，把他们对于卖场的形象运用、SKU管理、陈列、促销手法、物料使用等零售运营精髓浓缩到自己的终端店，简单来说就是先是不依靠人就能产生销售。其次是通过对终端销售人员进行培训，提升终端销售人员对于品牌产品的熟悉度，提升FAB导购技能和对于品牌的忠诚度，从而提升店铺的成交率和销售的附加值，把销售达到最大化，其中巩固销售人员对于品牌的忠诚度尤为重要。在销售的过程中，人是最为关键的因素，我们把消费者和销售人员这两者的问题充分解决了，我们的盈利才有真正的保障。 回答5：在记者的印象中，一个品牌能够有长久的发展，旗下的终端商起到了无可替代的作用，那么在关经理的营销实战中，对这些关乎品牌发展的终端店又是怎样对待的？可否举例说明 睦隆世家对于品牌旗下的全国终端店管理原则主要有两点，第一是“视为己出”，第二是“授人以鱼不如授人以渔”。首先，我们把全国的品牌终端店都视为自己投资开启的店铺，只有这种一视同仁的心态，我们在制定行销策略的时候才能考虑到全体的利益，全体终端店的盈利才是睦隆世家的真正盈利。我们在开启自营专卖店的时候，自营店铺所销售产品与公司的结算折扣是和全国代理商的终端商指导结算价是一致的，因此我们在制定年度产品促销活动的时候，所考虑的成本也是一致的，只有在一致的前提下促销所产生的利益才能保障，我们对于跟从睦隆世家总部促销的终端客