《心动、行动、感动》营销方案.docVIP

“心动、行动、感动” ——津?阳光营销策划方案经济运行态势良好产业集聚化效应明显。自行车企业主要集中在天津、江浙沪、广东三大区域，天津浙江广东江苏上海五省市合计占全国总产量产业结构亟待调整。一是行业集中度不够高。主要表现在生产规模大的龙头企业占全行业比重不高。年产量 100万辆以上的企业数量仅占企业总数的2%左右。二是专业化分工、产区集聚仍需继续深化。以天津为例，众多自行车及零部件生产企业分散在不同城区物流、仓储资源配置尚未达到最优化状态，有必要继续发展相对集中的自行车产业园区，进一步细化分工。 三是出口产品较为单一。目前出口产品主要以代步车和小轮车（20英寸或以下）为主。行业缺少自有品牌。一是国内市场知名品牌数量及其所占市场份额均较低。自行车、电动自行车整车企业均 超过千家，2006年仅7家企业分别获得“中国名牌”或“最具市场竞争力品牌”，在评选过程中发现，占市场份额最高的企业也仅为7%左右。二是行业缺乏国 际知名品牌，缺乏通畅渠道。自行车行业出口产品80%以上为国外定牌生产，其余的不到20%产品虽以自有品牌出口，但主要通过超市进行销售，产品以小轮车为主，很难提升档次和附加值。?产品核心功能：满足城市户外消费者“城市越野”即防水、防尘、防震、电机持续工作长、故障率低等。 ?产品品质：产品品质定位于中等偏上档次，以符合品牌技术优势，实现产品价值与目标消费群体的“和谐”和利益最大化。 ?产品外观：秉承津·阳光品牌一贯的时尚外观特色。 ?产品包装：为突出产品“城市越野”功能，产品包装应考虑安全性，采取成套多层复合包装。 ?产品品牌：为打造津·阳光品牌，采取统一品牌策略。 ?产品附加属性：送货上门、电机保修十年。 2、产品外延：优化配置产品组合。 产品线：防水型、防尘型、防震型等。 产品线的延伸：在主打“城市越野”性车系基础上，向上延伸运动型车系和向下延伸普通代步车系。 二、价格策略 在价格制定上，综合考虑成本导向法和需求导向法进行定价，以制定出最优的产品价格。 采取较高的价格策略，以突出产品的技术、性能优势，树立产品和品牌形象，快速占领“城市越野”这块新市场。 可适当采取推广期折扣、团购折扣、性能体验者优惠等优惠价格策略。 三、渠道策略 分销渠道不宜过长，总体上采取“直营专卖店与区域经销商相结合”的渠道策略： 1、选择重点城市由企业开设专卖店，也可以同时建立分公司，然后以此为基础发展当地的分销商和二批商，逐步健全销售网点。 2、对于其他非重点城市由生产企业通过各种形式的招商活动，建立各区域市场的经销商网络，由经销商负责进货和运用各种模式销售，生产企业给予广告和售后服务支持。 尤其值得一提的是，对于津·阳光这样的有着独特个性优势的品牌来说，大力发展专卖店是非常重要的。由生产企业帮助经销商开办，品牌单一，管理到位。有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象。有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务。有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。 四、促销策略 传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四大功能，针对这四大功能，津·阳光可采取的促销策略有： 1、车秀：选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型商场、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示品牌的特色和优势。也可以组织津·阳光性能比赛，如防水能力、续行能力等，突出品牌的卖点。 2、免费试驾：让消费者试乘试骑，听取消费者意见，展示津·阳光车的机性能。 3、新闻实证：和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行津·阳光车采访现场新闻，在新闻媒体冠名发布，同时在新闻媒体上开辟“津·阳光杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，借新闻的力量促进销售。 4、团购： A、企业搬迁团购。因为城市建设的需要，现在很多大公司都从市区搬迁到了郊区，可是大多数职工的家是不能搬迁的，所以上班的路途无疑遥远了许多，这就需要有更便利的交通工具上下班。津·阳光可以上门服务，鼓励搬迁企业职工团购。 B、居民搬迁团购。现在老城区拆建，居民们都由城市中心搬往郊区的新住宅区，工作与住处的距离增加了好几倍。在新社区开盘的时候，津·阳光可以采用现场活动，送（购物）券上门的办法，鼓励居民集体购买电动车。 C、中学生团购。现在家长望子成龙心切，不惜自己辛劳，也要把孩子送进重点中学。而中学往往都不在自己家的附近。可以抓住商机，到重点中学附近重点宣传，让孩子的家长为中学生购买津·阳光车。 D、价格折扣团购： 比如3人以上集体购买