商务谈判作业[谈判策划书].docVIP

商 务 谈 判 策 划 书 班 级： 姓 名： 学 号： 任课教师： 　　　　　　　 谈判主题 （一）谈判主题： 解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所成的直接与间接损失索赔问题维持双方良好的长期关系。谈判团队 （一）素质要求： 必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者； 必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。 （二）具体人员如下： 谈判首席代表 罗 茜 公司谈判全权负责重大问题的研究分析及最终决策 技术顾问 黄灿、刘瑞婷 主管技术检测、度量与指导 法律顾问 解决相关法律资料及争议处理 战略目标： 和平谈判，解决要求日方派专业技术维修人员处理护存在质量问题的货车，感情目标通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系加深彼此的信任索赔目标：争取我方双方优劣势分析 核心利益货车已经出现的质量问题乙方进行技术指导和维修双方长久以来的良好关系 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书作证据，我方乙方有尽快和解的乙是日本最大军工生产，在重工机械设备方面有很大的国际影响和权威性国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系 A.最大限度地降低 B.以最佳的途径和最少的费用解决货车的质量问题和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 相关费用计算方面的法律有利于方 对设备使用和维修有解释权和主动权A.客观存在产品质量问题，并有有利证据B.合同的签订对乙方不利，合同上货物质量维修赔偿责任均在保修期内 C.本批汽车专为中国路段制造，且交易数量大、金额高、维修工程量大，损失惨重，但若谈判破裂，改造后往其他国的新销路极其有限，故乙方只能继续与中方商榷，否则将造成无处可销的更惨重的损失。 D.可能影响在整个中国乃至亚洲的信誉，影响今后更长远的发展 谈判议程及策略 （一）开局 方案一： 和平开局。采取策略营造气氛指出对方我方带来损失，，将对方重点与自己目的利益捆绑，尽量实现双赢。 （二）中期阶段 1. 软硬兼施，威逼利诱的策略： 提出多年来的合作经营，相信对方的信誉应该为自己的行为负责，将对方推向道德层面，以对方最担心的企业形象为切入点，暗示此一赔偿举动不仅关系赔偿款，还关系到日方企业将来的整个在亚发展计划，如果解决得当，对对方也有利；如果处理不当，不仅我们双方关系破裂，对方的形象也将受到同行的严重质疑。告诫对方，赔款是小，失信是大。 2.层层推进，步步为营的策略： 矛盾点在于赔款所采用的计价方式，所以一一列举我方有利证据，并援引相关案例，证明之前计价按对我方有利的方式的案例，拿出之前和对方合作的计价先例，尽量表明，我方与乙方长期合作一直是应用我国的计算方式而非国际计算方式。 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》中国检验机关的检验录象和商检证书如果在谈判开始一个极其强硬和恶劣的气氛中我方则应通过回顾双方的友好合作缓和气氛，同时暗示对方双方这一对方的重要性。 大连理工大学硕士研究生学位论文 2