娃哈哈MBA案例-销售别样出花样.docVIP

近日，杭州娃哈哈集团董事长宗庆后在法国、西班牙、意大利进行了大规模招商活动。此行最大的收获，就是成为两百多个经典欧洲品牌的中国总代理商。包括服装、箱包、鞋子、童装、化妆品、首饰等。对于此行的收获，宗庆后显得十分满意。 　　 　　据宗庆后透露，今年娃哈哈商业股份有限公司已成立，这标志着娃哈哈正式步入了开拓中国商业零售市场的道路。项目初期投资10亿，计划三年内增资到100亿。10亿元，约为娃哈哈去年利润的8%，娃哈哈集团的野心不言而喻。不得不承认，它也必将成为中国商业零售市场的重要参与者之一。 　　 　　与其他雷声大雨点小的同行相比，娃哈哈现如今确实动真格了。作为生产型企业，娃哈哈在中国饮料行业保持了14年的龙头地位。可以说，它不仅是同行的榜样更是中国民营企业的标杆，而选择商业零售领域作为多元化经营的第一步，它又是作何考虑的呢？它是否能强势来袭呢？ 　　 　　洋品牌战略 　　 　　“走出去不如拿回来。”宗庆后说，而这也是他此次欧洲行的目的。他表示，其实这一次娃哈哈跨行业的转型，其本身的定位是：为欧洲优质商品进入中国市场搭建一个销售平台。 　　 　　宗庆后亲自率团赴欧洲，为娃哈哈开启商业零售业务招商，扩大商业网络。按宗庆后的逻辑，就是要将欧洲物美价廉的“优品”引入国内。而在和300多家企业进行500多次会面之后，宗庆后最后选择了两百多家欧洲企业，成为它们的中国总代理。 　　 　　其实早在多年前，娃哈哈进军零售行业的消息就已有耳闻，可为何现在才落地呢？据业内人士表示，作为中国饮料龙头，娃哈哈目前已经具备了跨行业进行多元化发展的实力。娃哈哈商业拓展策略包括今年10月在钱江新城CBD开业的第一个购物中心WAOWPLAZA广场：5层，共30000平方米，定位就是欧洲精品商场。 　　 　　北京工商大学教授洪涛表示，娃哈哈引进“对手”，能促进国内企业发展。同时也为欧洲精品进入中国搭建平台。 　　 　　据哇哈哈集团表示，计划通过两种业态开展经营，一是在中国各主要城市开设娃哈哈欧洲精品商场，吸引来自欧洲的厂商直接进驻开设专卖店或专卖柜台。欧洲企业可以自主在商场内经营，这样可以集聚品牌效应，在消费者中迅速形成较高的知名度，同时也能让欧洲厂商直接面对中国的消费者市场，精确地了解中国消费者的需求。 　　 　　二是由娃哈哈作为欧洲品牌在中国总代理，吸引全国范围内的加盟商在各个城市设立加盟店。精品商场虽然比较集中，但开设进度不可能太快，推广起来需要比较长的时间。遍布各个城市的加盟店则可以迅速渗透到全国市场，在较短时间内形成较高的销量。通过这样“由点及面、点面结合”的营销方式，并借助娃哈哈的强大销售网络及良好信誉，娃哈哈将帮助欧洲品牌迅速打开中国市场。 　　 　　此举不仅能让国人买到更物美价廉的欧洲精品，还能够更好地带动进口。宗庆后认为，这些欧洲精品在国内销售良好的话，还有可能吸引外资来国内建厂，“私下里，我还认为，引进欧洲品牌能更好地促进国内企业的进步，有更先进的样式和质量，且价钱又实惠，是能够促进国内企业发展的。” 　　 　　据宗庆后透露，为了能够尽快引入欧洲精品品牌并在中国迅速推广，而且规避双方的风险，娃哈哈计划于11月中旬在杭州举办一次欧洲精品展销会。“我们将吸引中国国内的加盟商来看样定货，同时我们将举办娃哈哈二十五周年厂家及经销商大会，届时我们将会有15000个经销商及80个地方政府代表团与会。”宗庆后说。如此看来，哇哈哈早已布局完备，只待出击了。 　　 　　品牌和渠道下沉 　　 　　不难发现，把欧洲的商品引进来仅仅是一方面，怎样卖欧洲货才是最为关键的。对此，宗庆后也有自己的考虑，他认为，目前进入中国市场的主要是一些欧洲一线奢侈品品牌，但许多二三线品牌，特别是服装、箱包、化妆品、食品、儿童用品、家居用品等品牌，同样也有着上乘的质量和良好的声誉。这些商品的性价比更高、更符合中国普通消费者的需求。 　　 　　之前业内人士猜测，像娃哈哈这种行业巨头，怎么也得和国外其他零售企业步入中国市场一样，刚开始进来时摆谱走高端路线吧。但事实并非如此，娃哈哈集团根据长期的市场考察发现，由于对中国市场不熟悉等原因，这些欧洲品牌尚未进入中国市场，或者在进入中国市场的过程中还存在一些困难。因此，在欧洲考察期间，娃哈哈集团主要接触的就是二三线品牌，而这必将作为娃哈哈进军零售的最重要选择。 　　 　　据了解，娃哈哈还将推出多个新品牌。据悉，根据娃哈哈的要求，参加会面的意大利企业需要满足一个条件，就是在中国市场其品牌是没有被代理过的。此前，娃哈哈集团在接受记者采访时就曾表示：“米兰意大利贸易委员会为此次活动创立了网站，已有数百家企业注册并发布了简介，娃哈哈集团已经在这些企业中做过预先挑选，主要涉及消费品领域(服装，配饰，鞋类，金饰品和服装饰品，化妆品，居家和幼儿用品以及食品