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? 成交高于一切—搭客户销售十八招
基本课时:14课时? 45分钟/课时? 2天
主讲老师:孟昭春
学员对象:营销员、营销主管、各级营销经理、总监,企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式:中文面授(聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等)
课程目标:1、掌握大客户销售规律,把小单做大,把死单做活;2、建立大客户营销模型,使其简单、易教、易学、易复制;3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景:“成交高于一切”,如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户,是我们以及所有营销人员的共同使命!“每个行业都有自己的商业诀窍”,这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断 ;大客户销售十八招可以让我们一招领先,招招领先!
课程大纲:A、战胜盲点篇(心理分析实务)???????????????????????????? 第 一 招:把握人性规律 平和面对成交1、战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通;2、掌握客户真实需求,对买点和卖点分析深透;3、案例:十分把握的1000万投标为何失败了?第 二 招:建立意愿图象 自动导航成交1、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交;2、热忱积极的客户关系管理方法,达成客户满意和忠诚的最高境界;3、案例:在客户心中建立意愿图像,靠自动导航,达成购买。第 三 招: 打开沟通之窗 谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵;2、与大客户商务谈判的六大控制技巧;3、案例:垄断行业谈判的成功与失败案例。B、一网打尽篇(客户接洽实务)????????????????????????????????????????????????????
第 四 招:把握招标流程 逐环掌控成交1、创造接触机会,尽快引起共鸣,持续交往沟通;2、300万机电产品国际招标案例分析。第 五 招:学会人情练达 关系决定成交1、把最值钱的东西白送,促使整体解决方案成交;2、当你的产品与竞争者差别不大时,最好在待人方面制造大的差别。3、案例:关系好,细节就可以商量。第 六 招:找出系铃之人 一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁;2、案例:一网打尽采购关键人。第 七 招:摸清客户底牌 教练帮助成交1、把准客户研究透,在其内部建立自已的眼线;2、案例:直觉是斗不过情报分析的。第 八 招:防范销售雷区 谨慎才能成交1、别以为河面平静,就代表鳄鱼已经走开了;2、案例:到手的订单为何丢了。第 九 招:用好三方案例 借力权威成交1、改变处在你和消费者之间的中间人看法,人们相信权威、官员。2、案例:1466万大单的成功分析。
C、无敌工具篇(销售准备实务)?????????????????????????????????????????????
第 十 招:广交优质客户 量大必有成交1、经营社团、行业领袖,充分发挥标杆工程的示范效应;2、13万准客户档案管理的四种方法。第十一招:培养忠诚顾客 抑制对手成交1、看紧顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘;2、把客户投诉处理好,让客户感受超凡服务水准,把坏事变成好事;3、以客户服务为中心的六大方法和技巧;4、案例:大客户投诉服务规范案例。第十二招:瞬间完成说明 快字影响成交1、将听觉视觉化,没等客户拒绝,就已经爱上你的产品;2、案例:一目了然的说明艺术。第十三招:永久记忆行销 文字说服成交 1、写封不同凡响的行销开发信;2、文字沟通,直达决策者,防止信息的误解和变形;3、案例:5封信挖出的百万大单。第十四招:锻造杀手之锏 工具辅助成交1、给客户编程洗脑,服务工具是关键;2、商务谈判准备的越充分,胜利的把握就越大;3、案例:调兵遣将拿下300万订单。第十五招: 教育驱动营销 培训服务成交1、把培训办到客户企业里,你就赢定了;2、维护大客户关系的22项操作;3、案例:销售讲师的努力挽回800万订单。
D、一剑封喉篇(客户谈判实务)??????????????????????????????????????????????
第十六招:重复就是力量 成交高于一切1、做好商务谈判的准备,把握成交;2、签约的五大要决;3、案例:利用人性弱点,再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。第十七招:切忌自言自语 对话才能成交1、推销是对话而不是说话;2、案例:三分钟成交演示。第十八招:锁定拒绝原因 反问引导成交1、当对方拒绝你时,即不说服,也不被说服;2、一剑封喉是怎样练成的;3、案例:SPIN销售四类问话的成功演示。
老师简介——孟昭春1、中国管理培训七剑客之一,北大、清华等多所大学MBA客座
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