孟昭春.成交高于一切—搭客户销售十八招.docVIP

孟昭春.成交高于一切—搭客户销售十八招.doc

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? 成交高于一切—搭客户销售十八招 基本课时:14课时? 45分钟/课时? 2天 主讲老师:孟昭春 学员对象:营销员、营销主管、各级营销经理、总监,企业管理人员、各级各类营销代理商等。 授课方式:中文面授(聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等) 课程目标: 1、掌握大客户销售规律,把小单做大,把死单做活; 2、建立大客户营销模型,使其简单、易教、易学、易复制; 3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。 课程背景: “成交高于一切”,如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户,是我们以及所有营销人员的共同使命! “每个行业都有自己的商业诀窍”,这是美国人脉关系第一人哈维?麦凯的论断 ; 大客户销售十八招可以让我们一招领先,招招领先! 课程大纲: A、战胜盲点篇(心理分析实务)???????????????????????????? 第 一 招:把握人性规律 平和面对成交 1、战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通; 2、掌握客户真实需求,对买点和卖点分析深透; 3、案例:十分把握的1000万投标为何失败了? 第 二 招:建立意愿图象 自动导航成交 1、帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他们就会成交; 2、热忱积极的客户关系管理方法,达成客户满意和忠诚的最高境界; 3、案例:在客户心中建立意愿图像,靠自动导航,达成购买。 第 三 招: 打开沟通之窗 谈判控制成交 1、约哈里窗口照亮沟通心灵; 2、与大客户商务谈判的六大控制技巧; 3、案例:垄断行业谈判的成功与失败案例。B、一网打尽篇(客户接洽实务)???????????????????????????????????????????????????? 第 四 招:把握招标流程 逐环掌控成交 1、创造接触机会,尽快引起共鸣,持续交往沟通; 2、300万机电产品国际招标案例分析。 第 五 招:学会人情练达 关系决定成交 1、把最值钱的东西白送,促使整体解决方案成交; 2、当你的产品与竞争者差别不大时,最好在待人方面制造大的差别。 3、案例:关系好,细节就可以商量。 第 六 招:找出系铃之人 一网打尽成交 1、熟悉客户的组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁; 2、案例:一网打尽采购关键人。 第 七 招:摸清客户底牌 教练帮助成交 1、把准客户研究透,在其内部建立自已的眼线; 2、案例:直觉是斗不过情报分析的。 第 八 招:防范销售雷区 谨慎才能成交 1、别以为河面平静,就代表鳄鱼已经走开了; 2、案例:到手的订单为何丢了。 第 九 招:用好三方案例 借力权威成交 1、改变处在你和消费者之间的中间人看法,人们相信权威、官员。 2、案例:1466万大单的成功分析。 C、无敌工具篇(销售准备实务)????????????????????????????????????????????? 第 十 招:广交优质客户 量大必有成交 1、经营社团、行业领袖,充分发挥标杆工程的示范效应; 2、13万准客户档案管理的四种方法。 第十一招:培养忠诚顾客 抑制对手成交 1、看紧顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘; 2、把客户投诉处理好,让客户感受超凡服务水准,把坏事变成好事; 3、以客户服务为中心的六大方法和技巧; 4、案例:大客户投诉服务规范案例。 第十二招:瞬间完成说明 快字影响成交 1、将听觉视觉化,没等客户拒绝,就已经爱上你的产品; 2、案例:一目了然的说明艺术。 第十三招:永久记忆行销 文字说服成交 1、写封不同凡响的行销开发信; 2、文字沟通,直达决策者,防止信息的误解和变形; 3、案例:5封信挖出的百万大单。 第十四招:锻造杀手之锏 工具辅助成交 1、给客户编程洗脑,服务工具是关键; 2、商务谈判准备的越充分,胜利的把握就越大; 3、案例:调兵遣将拿下300万订单。 第十五招: 教育驱动营销 培训服务成交 1、把培训办到客户企业里,你就赢定了; 2、维护大客户关系的22项操作; 3、案例:销售讲师的努力挽回800万订单。 D、一剑封喉篇(客户谈判实务)?????????????????????????????????????????????? 第十六招:重复就是力量 成交高于一切 1、做好商务谈判的准备,把握成交; 2、签约的五大要决; 3、案例:利用人性弱点,再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。 第十七招:切忌自言自语 对话才能成交 1、推销是对话而不是说话; 2、案例:三分钟成交演示。 第十八招:锁定拒绝原因 反问引导成交 1、当对方拒绝你时,即不说服,也不被说服; 2、一剑封喉是怎样练成的; 3、案例:SPIN销售四类问话的成功演示。 老师简介——孟昭春 1、中国管理培训七剑客之一,北大、清华等多所大学MBA客座

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