当月销量如何完成.docVIP

当月销量，如何完成4月份，我参加一家企业的销售人员月例会。50多位区域经理中，大多数没有完成上月销售任务。听完汇报，我给每人发一张纸，请他们写出没有完成上月销量的原因。大家提到的理由，不是公司促销力度不够，就是竞争对手又降价之类。我又发一张纸，请大家写出5个以上切实可行、行之有效的完成销售任务的工作方法，结果大家写的是降价、促销、压货、客情、换经销商，等等。最后，我让每人讲讲他们具体是如何开展工作的，他们描述的工作方法基本上都是拜访经销商，向经销商做促销，压货。 一些销售人员做市场多年了，却对如何完成销量胸中无数，不知道如何做对完成销量有贡献的工作。销售人员是被销量追着走的人。有一则故事说，一天深夜，猫被门口传来的敲门声吵醒了，开门一看是老鼠，猫气极败坏地喊道：“你找死呀！”老鼠战战兢兢地哀求道：“大哥，买箱酒吧，任务重，压力大，我是走投无路才来找你的呀！” 销售人员完成当月的销量任务，仅仅勤奋还不够，更需要运用专业的方法，因为完成任务是一门学问。 《当月销量，如何完成》专题分两部分：本期讲销售人员为实现销售目标应当做好的重点工作;下期讲销售人员完成当月销售目标的实战操作方法。当月销量，如何完成积极面对销售目标销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：目标恐惧症，产生逆反心理，和主管部门作对；目标轻视症，产生浮躁心理，把目标当游戏；目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。 这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。 ????正确理解月度销售目标 ?什么是月度销售目标？很多人可能感到这个问题挺好笑，难道我们还不知道什么是月度销售目标？其实，确有一部分营销人员没有真正深入、系统地考虑过这个问题，只是把月度销售目标简单地理解成数字游戏。月度销售目标应从以下几个方面去理解： 一是目标 何谓目标？可以简单理解为“达成目的的尺度”，既然是目标，本身就是一种追求、一种挑战，完成这种“尺度”必须努力拼搏。所以，营销人员面对任何销售目标时，必须抱着一种追求、挑战的心理，做好充分的思想准备，积极地去应对。 很多业务员总是给月度销售目标找一种“障碍性对比尺度”，如：上月那么好的季节，那么好的支持，那么多的机会，那么多努力，“吃奶”的劲都用上了才完成多少？这个月什么都无法与上个月比，这个月的季节不好，支持不够多，机会也没有。这个月的月度销售目标又比上个月多，根本就不可能达成。瞧！还没开始工作就先给自己找好往下下的台阶了，结果肯定是完不成目标。 二是月度销售目标?月度销售目标是年度销售目标的组成部分，承载着实现年度整体营销目标的重要使命。月度销售目标在这种大背景下必须是递增的，如果片面地、静止地就当月说当月，没有长远的眼光，肯定是“月月痛苦、月月煎熬”，整天被动挨打，手忙脚乱。 三是月度销售目标是数字，更是文字 ?月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的，必须有认真的分析、论证，有详细可行的操作方案，有“四量拨千斤”的月度营销策略。月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运动中射中目标。 ????正确应对月度销售目标 1.态度决定一切?信心是成功的一半。面对月度销售目标，营销人员必须像西班牙斗牛士一样，树立必胜的信念。很多时候，人们在完成惊险一跳后会觉得原来并不惊险，甚至很平淡。对很多销售人员来说，完成月度销售目标的最大障碍不是技能性的，而是心理性的。面对销售目标，我们必须拿出“一览众山小”的气概，从战略上“藐视”目标，从战术上重视目标。 2.给自己创造一个支点很多人都知道杠杆原理，利用杠杆原理可以完成“四量拨千斤”的“壮举”，但促成这一“壮举”的只是一个小小的“支点”。其实，要完成月度销售目标也一样，只需要一个“支点”就够了，这个“支点”是由营销的基本要素和相关资源组成的，营销人员把各种要素和资源整合后做成一个“支点”，这个支点就是月度销售目标达成的“发力点”。 3.过程决定成败 ?在实际工作中，大家对销售目标的分解和实施方案过度重视，对月度销售目标方案的讨论、分析无休无止，搞“纸上谈兵”，比谁的方案完美，谁的词句华丽，领导也是凭感觉看谁的方案更合理，看谁的方案更可行。但往往是文字写得最好的达成最差，因为文字一过关，装到包里便万事大吉。过程决定成败，大家常说：“计划不如变化，变化不如电话”，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推进，不要等秋后算账，月度销售目标必然会达成。所以，要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。 4.三讲三不讲 区域经理要给营销人员定出“三大纪律”，这也是确保月度销售目标达成的