认筹实战技法剖析.ppt

户型： 具体尺寸、客厅、阳台面积、卫生间面积及窗户 公摊面积、某某墙能否改造 楼间距：仔细问甚至到现场勘探 停车位：停车位多少、多少住户 停车位比例、租赁还是销售及收费标准 房源多少：总房源、首批推出房源 开发商实力：涉及五证及土地情况 * * 工程进度：工程进度及交房时间 交房标准：公共部位、门窗等 价格优惠：均价、楼层价格及优惠办法 区域发展：周边未来发展情况 周边配套：学校、幼儿园、公交车、银行、超市、会所等 物业收费：高层电梯费用等 * * 付款方式：按揭、公积金怎么办理、能否分期，用谁的名字 建材标准：对某种建材提出问题 开盘时间：何时出价格、如何选房 排号细节：何时排号、如何排号、能不能让朋友排、 一张卡买几套房等 竞争楼盘：与竞争楼盘对比细节 * * 项目价值： 一周 沙盘讲解词： 3天，必须达到口述 电话接听与回访： 2天 引导词： 2天 客户意向判断： 3天 竞争项目及调盘： 2天 * * 价格、按揭： 3天 客户异议对练： 3天 引导领认筹须知：1天 引导办卡： 1天 认筹流程： 1天 * * 项目核心价值： 唯一性与稀缺性的方面、找出3点 办卡机会与投资价值： 机会难得 升值潜力大 价格销讲：根据不同项目 客户分析 房源引导等 * * * * 答：我们价格还没有定出来，很多人买房子象您一样，最关心的是价格，我也很想让公司赶快把价格定出来，最好实惠一些，这样买的人多，我们销售也快。可是，价格在开盘时候才能出来。 大哥（大姐），按照您的经验，我们这房子能卖多少钱一平方？ * * 答：不好意思，让您生气了。看来，您是个口快心直的人，有啥说啥，我就喜欢跟您这样的人打交道。 买房子是一件大事情，首先看这房子适合不适合您。现在，很多人买房子要看很多小区，多家选择才不吃亏。 * * 对于已经开始正式销售的，价格出来了，就好选了，可是好位置、楼层少了，也许没有挑头，再者房价也涨了。如果不满意，那选择象我们这样的期房，还没有正式销售，有挑头，前期买价格能升值。所以，在价格出来之前，对期房多看几家，对比，哪个比较适合您，等价格、优惠出来后，已经看好位置、楼层、户型，很快能够确定买还是不买，不会太被动。 作为一个比较专业的置业顾问，我可以根据您的需求，为您选择适合您的社区，如果我们这不适合您，我绝对不会强拉硬扯，让您烦我。 * * 答：实在对不起，我真的没有办法给您估算，估 算是对您不负责任的。 我也很想知道价格，因为有一些关系比较好 的客户一直关注，但是我没办法给你估算。过去，因为卖房子随意估算价格对客户都造成了很大损失。 * * 估算房价比实际房价高会怎样？ 如果我估算房价比实际房价高，而你认为我估算的价格高，可能放弃了我们项目，实际价格出来了，非常适合你，即使想买，也因为没有选到合适的房源，或者直接放弃了。对此，我觉得很对不起你，你也觉得遗憾。 * * 估算房价比实际房价低会怎样？ 如果估算的价格比实际的低，到选房的时候，心里承受不了，可能直接放弃购买，而实际房价非常适合你，就是因为你感到很失落，与心里期望值有差距。对你很遗憾让丧失一次好的购房机会，甚至会抱怨我，我也会很难受。 * * * * 很多置业顾问轻易的认为客户只要办卡了就会买房子，其实，很多客户到处排卡。 价值销讲不到位，没有与客户交朋友，没有让客户家庭统一意见。 * * 为了让客户办卡，对很多第一次来访客户采取办卡能退，办卡对客户没有任何损失等，逼迫客户办卡，客户在没有详细了解项目价值情况下，造成客户对置业顾问不信任，纯粹为买房子而服务，没有让客户感到珍惜，因为不好意思只好办一张卡，甚至厌烦。 在领取开盘须知时候，客户不到，到选房时候客户以各种理由推脱。 * * 对很多客户推荐同一种房源，让客户对某种户型、楼层产生唯一性，非此不买，而选房时候，热销房源毕竟有限，导致后位客户选不到理想位置，最终放弃。 * * 项目开盘时候，很多房源销控，置业顾问没有认真领会公司意图，搞不清楚哪些房源可以推荐，哪些房源严禁推荐。推荐房源没有目的，开盘时候客户很容易干瞪眼选不到房子，一个劲解释已经晚了，还让客户抱怨，再让客户回头很费劲。 * * 一是新项目客户多，现场繁忙，没有空闲，害怕写来访白描； 二是自以为客户追踪效果不大，对当时自认为意向不强的客户不做登记； 三是客户接待时间短，没有询问客户电