超市采购数据分析坐商到行商讲义.ppt

“二八原则”的黄金定律的灵活掌握 假设有一分类的销售数据，排序后，我们将由高到低累计达成80%销售额的商品品项形成集合S1，将由高到低累计达成80%销售量的商品品项形成集合S2；然后将S1和S2相交得出交集品项集合A1，这意味着A1范畴内的商品，销售额和销售量均在前80%的排序范围；再将S1和S2相并后减去交集品项集合A1，得到品项集合A2，A2范畴内的商品，销售额或销售量有且仅有一项落入前80%的排序范围内。如下图所示： 例表一案例门店分析结果 　 首选品 动销品 占动销品 占销售额 涉及品 动销品 占动销品 涉及品销售占 　 (A1) 项数 项数比重 比重 类数 类数 类数比重 整体销售比重 A店 973 8923 10.90% 61.38% 65 175 37.14% 92.82% B店 1415 11446 12.36% 60.35% 76 187 40.64% 92.82% C店 1852 14815 12.50% 57.87% 89 207 43.00% 89.40% D店 2444 18079 13.52% 57.96% 107 225 47.56% 86.06% 例表一案例门店分析结果 　 必售品 动销品 占动销品 占销售额 涉及品 动销品 占动销品 涉及品销售占 　 (A1+A2) 项数 项数比重 比重 类数 类数 类数比重 整体销售比重 A店 2005 8923 22.47% 81.96% 94 175 53.71% 98.40% B店 2969 11446 25.94% 82.81% 104 187 55.61% 98.14% C店 4037 14815 27.25% 82.40% 134 207 64.73% 99.14% D店 5778 18079 31.96% 85.28% 158 225 70.22% 99.17% 我们分析了很多门店，发现约12%的商品贡献了门店约60%的销售额，涉及的品类只占总品类数的40%，却占了门店销售的将近90%；约20%的商品贡献了门店约80%的销售额，涉及的品类数只占门店总品类数的约60%，却贡献了门店将近98%的销售额。也就是说，40%的品类贡献90%的销售额，20%的品类贡献8%的销售额，剩下的40%的品类仅贡献了2%的销售额。由此可见，只要门店重点分析、关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类，则可确保98%的销售完成率 分类SKU规划 导入一个“上下限”的概念，也就是说，每个品类中的商品数不是恒定的，而是在经营的过程中有上下弹性的。或者说，我们要研究的是每个品类中的商品至少应该有多少，最多不能超过多少 公式：各品类的品项数上下限理论值= 各品类的首选品项数／结构因子 结构因子指的是下限因子和上限因子。结构因子如何计算呢？还是要遵循“二八比例”，根据第一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我们称之为a因子。当这个比例数低于20%时，a因子为上限因子，下限因子则为20％；当这个比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，上限因子则为20％.。 例一：某门店16％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／20％＝100”，上限为“20／16％＝125”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数上限的控制，使贡献80％销售的商品数比例不断向上趋近于20％。 例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为“20／20％＝100”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销售的商品数比例不断向下趋近于20％ 新品项的选择与SKU的计算 “新品空间＝上限－下限”，这是根据各品类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品是有试销期的，一般涵盖一个完整的销售季度，最多不超过６个月。但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期超过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售排序，“突破下限”，将转型为相对稳定的补充性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。 引进与汰换商品目的 零售商大约有80%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织品类是更换频率最高的 n引进新的商品从顾客角度看，是提高了购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从零售商来看，引进新商品是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间以及弥补由于淘汰商品所产生的陈列位臵空闲，甚至于为了增加收入