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经济与管理学院 —商务谈判模拟策划书 小组成员：郭亚克（1002100129） 冀晓岩（1002100136） 王 杰（1002100137） 郭登旭（1002100141） 班级： 10级电子商务1班 一、 谈判双方公司背景 （我方：联想集团； 对方：胖东来商贸集团） 我方（甲方）： 联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板等产品，年生产能力达到500万台（电脑）。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。 对方（已方）： 胖东来商贸集团，创建于1995年3月，经过10余年的发展历程，胖东来已成为河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业，拥有30多家连锁店、7000多名员工。胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。 胖东来电器成立于2000年4月18日，是胖东来集团下属公司，位于许昌市南关大街与七一路交叉口。现经营的电器品牌400多个，40000多种型号。包括电视、冰箱、洗衣机、空调、音响、电脑、手机通讯、数码产品、灯具灯饰、野外用品、音像制品、照摄器材、厨卫电器等。胖东来电器包括胖东来电器通讯城、胖东来电器禹州店、胖东来电器新乡店、许昌胖东来时代广场。河南省知识产权局授予胖东来电器“豫南地区家电行业唯一无假冒伪劣商品商场”称号。 一、 谈判主题 通过此次谈判能与许昌胖东来商贸集团建立长期的合作关系，更希望对方能做联想电脑许昌地区总代理，扩大联想电脑的销售量。 二、 谈判团队人员组成： 我方： 主谈：郭亚克 公司谈判全权代表，为公司经理，维护我方利益，主持谈判进程。 决策人:王杰 负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。 经济顾问：冀晓岩 负责经济财务方面，做好各项准备，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，解决市场调查问题，做好决策论证。 法律顾问：郭登旭 法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：以尽可能高的价格让渡联想电脑的使用价值获得价值。 我方优势：作为全球个人电脑市场的领导企业，拥有最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，与其他品牌电脑相比性价比高。 我方劣势：存在其他品牌的竞争。 对方优势：是一个迅速发展的公司，在许昌地区拥有较大的市场及较强的市场竞争力。 对方劣势：在其广大消费者及潜在消费者当中，对于联想电脑有很大的需求，而其在联想的库存及价格方面没有任何优势。 五、 谈判目标 战略目标：以合适的价格达成协议。 10000台一下：2000元/台 10000—15000台：1800元/台 15000台以上：1600元/台 （优惠条件：10000台以上我方包运输并且运输过程的损坏由我方承担） 　六、具体谈判程序及策略 第一部分：开局陈述： 双方会面寒暄，营造良好气氛。感情交流式愉快开局，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 第二部分、切入正题 谈判正式开始，首先介绍谈判双方代表。 第三部分、第一轮磋商 进行第一轮磋商，采取沉默寡言的策略，待对方表明需求之后在突出我方优势正是对方所需。（这时在价格上可能会存在分歧） 第四部分、进行第二轮磋商 　　把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 　 把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，最终达成协议。 第五部分、由双方代表签订合作协议书 附：准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 。