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大客户市场营销 撰稿：王俊峰、丁乐佳 审核：陈泉、任增强 审批：田海沙 日期：99/11/21 日期：99/11/22 日期：99/11/22 商用市场本部课程设计表 课程名称 大客户市场营销 课程目标 针对几年来大客户市场情况进行介绍，与合作伙伴共同探讨大客户的开拓和维护方式，对合作伙伴在地方市场的开拓起到一定的帮助。同时使大家在此过程中增加对联想大客户工作规划、策略、思路等方面的内容的了解及支持。 讲师 // 授课方式（讲授、研讨、演练等） 讲授、演练、团队活动、反馈等形式 课时分配（共 学时） 理论讲授： 90分钟 演练： 40 分钟 点评： 40 分钟 研讨： 20 分钟 其它：// 分钟 对学员的要求 积极参与练习、讨论及演练 对讲师的要求 善于引导，积极解决代理提出的问题 对场地特殊要求 每组准备几张A2幅面的白纸及笔，用于分组讨论汇总汇报 所需教具 无 典型案例 大客户开拓典型案例 视听材料 无 参考书目 CBI98年中国计算机市场与产业报告 学员常见问题及解答 学员常提出的问题及解答标准，做为附件附在教案后 试题及标准答案 见附件 页数 图片说明 讲解词 PPT1 课程题目 各位上午好！我是联想电脑公司***，很高兴与大家见面并就大客户市场方面的问题进行讨论。 2 课程介绍 今天我们的讨论分为五个部分，包括大客户市场概论，大客户的开拓，大客户的维护，大客户市场营销及联想大客户工作平台。在课程的进行中，我们将穿插进行一些专题讨论，请大家积极参与。 在课程开始之前，我们先做一个分组，每一个组成立一个公司，公司要有董事长兼总经理，董事，大客户经理，渠道（零售）经理，技服经理，市场经理（宣传）。（可以兼职，但是不宜超过2项职务）每人须承担各自的职责。 给大家五分钟的时间讨论公司名称以及各自的职责分工。并公开亮相（每公司2分钟）。 讨论及亮相（每组7分钟） 3 大客户工作概论 好，各位的公司都已经成立了，下面我们开始本课程的介绍。首先谈谈大客户市场情况 4 市场分布情况 本图是根据CBI调查公司对98年我国计算机市场分布状况的调查结果。根据调查，98年中国计算机商用市场销售收入近1000亿人民币，其中可以看出，大型企业、政府所占的比例很高，这也是潜在大客户的市场。（将CBI的报告发给大家） 5 市场增长潜力 此为几个重点行业的市场增长情况，具体内容可以参考CBI的市场调查 6 大客户市场开拓 在介绍了大客户市场的情况之后，希望大家对我们所面对的市场前景有一定的了解。然后我们再来介绍如何进行开拓。 7 大客户开拓的工作流程图 让我们先看一看图中的流程。我们可以看到大客户的开拓包括：分析市场，制定规划，开拓用户，赢得用户四个阶段。大客户的开拓的工作也就是解决如何寻求与用户的契合点，即寻找需求并根据它制定计划，然后就是对用户进行拜访和沟通，得到用户的认可，获得市场。下面对这几个方面一步一步的详细分析。 8 分析市场，寻找用户 首先是分析目标市场，需找目标客户。《孙子兵法》里提到：知己知彼，百战不殆。在市场开拓时我们一定要注意内部和外部的双重分析。这里我们要重点介绍九元分析法和五元分析法。 9 外部环境分析（九元分析法） 所谓“九元分析法”就是我们在做外部环境分析时，需要注意的九个因素：市场容量（是否有量），组织结构，关键人物，项目计划（项目规划和发展前景），资金来源（拨款，自筹，捐赠），采购方式（散单，批量采购，政府招标），应用特点（操作系统，应用平台），竞争对手，服务要求等。 10 内部环境分析（五元分析法） 所谓“五元分析法”就是我们在做内部环境分析时，需要注意的五个因素：人（有没有合适的人来承担），财（资金是否宽余，可以应付欠款）物（车，良好的办公环境）组织架构（关键部门，决策流程），品牌资源（经营产品的品牌，本公司的品牌）等。 11 讨论题1： 大客户的选择 刚才我们讲到了市场的分析。在对市场有了一定的了解后，我们必须尽快的确定我们要开拓的大客户是那一个。 下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些； 做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍 用时25分钟。（其中分组讨论10分钟，然后每组介绍各3分钟，需12-15分钟，共25分钟） （最后由讲师进行综合，得出结论） 确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目