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第一部分 企业营销环境分析 （一） 国内电脑市场分析： 据调查数据显示，2003年中国PC市场整体销量接近1103万台，与去年整体相比销量增长了为23.8%；2003年PC市场整体销售额超过784亿人民币，与去年同期销售状况相比销售额只增长了13.4%。 其中，2003年中国台式机市场整体销量接近960万台，与去年相比销量增长了21.8%；2003年中国台式机市场整体销售额达到583亿人民币，与去年相比增长了11.9%。 1、市场特点分析 ●行业需求增长明显 2003年台式机厂商针对不同行业和不同应用需求的“税务PC”、“证券PC”、“教育PC”及“网吧PC”等对商用PC进行了进一步市场细分。 教育和政府两大行业应用市场需求在2003年仍然增长迅速，网络游戏的“高热”和全国性连锁网吧经营等又催生出新市场，各行业的信息化加速、投资增长，为PC厂商带来了不少的商机。 ●中小企业市场不容忽视 此外，中小企业市场也同样是2003年厂商关注的亮点。联想通过商用专卖店的形式，面对面地为零散的中小企业用户提供展示、体验、销售和售后的一站式服务；方正则是直接通过巡展的方式送产品“下乡”；HP、DELL等更强调完整的产品解决方案和线上服务，加大对中小企业的拓展力度。 中小企业数量众多，整体市场容量不容忽视，但是因为过于分散，这就要求厂商为中小企业提供最适合的零售策略。 ●价格不断下滑 随着上游厂商各配件产品的不断降价，如英特尔处理器在10月全面展开大幅降价，全线下调了其处理器产品的售价，桌面处理器最高降幅为35%。为了刺激需求，上游厂商的价格调整必然促使台式机厂商对产品进行价格上的调整，导致今年台式机的价格不断下跌。 ●地方品牌因地制宜发展迅速 地方品牌以低价作为竞争手段，在宣传上的策略是大众媒体为主要，专业媒体配合。在渠道上依据本土优势，划地为营，大部分采用了加盟店的方式或通过开设大卖场来吸引客户，迅速抢占所在地区及周边区域市场。目前市场上发展较快的有北京的八亿时空、沐泽、柏安，武汉的蓝星，深圳的七喜、神舟等。 ●传统业态与新兴业态的竞争愈加激烈 由于零售连锁店覆盖面广泛、可以满足零散用户对PC的体验，加上PC产品的普及，一、二级城市商场、大型家电连锁卖场已成为了IT零售的新兴力量。我国 IT产业已经使传统IT渠道与现代物流、百货、超市、家电零售等多种业态形成并存局势，并且传统业态与新兴业态的竞争将愈加激烈。 采用零售店的方式将会成为PC产品走向终端、PC厂商扁平渠道、厂商可以更好地管理和控制渠道的有效方式。 ●产品转向“液晶化” 2003年液晶显示器一波三折，前三季度价格在不断下跌，并且随着消费者消费习惯的转变，健康环保型产品成为消费者的追求目标，表现最明显的就是液晶显示器的使用状况。和家用电脑相比，商用PC转向液晶的步伐相对较慢。 液晶化是未来台式机的热点，在未来两年液晶显示器将成为台式机的标配。 ●用户“理智消费”特征显著 在台式PC市场，用户对于产品的采购不再一味地追求CPU主频的速度和高配置，而更关注自身个性化的应用需求，用户不再盲目追随厂商的脚步，今年的寒暑促出现了“旺季不旺”的现象，效果远低于期望值，寒暑促的推动作用逐渐减小。 ●三四级市场是未来的新增长点 近年来，随着大中城市市场趋近饱和消费者消费能力的下降，各大厂商纷纷把目光投向了三四级市场以寻求商机，从而使激烈的竞争由中心转向了地市，三四级市场成为未来一段时间内中国PC市场新的增长点。 ●同质化导致服务竞争加剧 2003年，同方率先提出“3年免费上门”的行业崭新标准，得到了业内外人士普遍的关注。各大PC厂商也纷纷表示会对自身的服务进行进一步的升级或优化，来进一步主动满足国内PC市场发展的需求。 ●国外品牌低价进军消费电脑市场 今年杀回中国市场的惠普消费电脑，在产品方面，推出多款AMD芯片性价比很高的机型；在营销策略及渠道通路上惠普也进行了尝试，重点紧盯大城市和更为直接的零售模式，在各地推出惠普家用PC形象店，启动200家专卖店和专职惠普产品促销员，全面扁平化实现“一级代理体系”。HP的这一举动在市场引起了较大反响，也让带动了更多厂商的思考。 ●新厂商不断进入 清华紫光11月11日正式宣布进入PC生产商的领域，江苏大亚集团也携巨资进军PC市场，已沉寂数年的国内电脑品牌“同创”将卷土重来，神州数码和长城PC的签约……CBIR分析认为，虽然台式机市场利润微薄，作为IT设备的基础终端，仍具有较大的市场空间，是业界关注的焦点。 2、国内市场格局分析 （1）、品牌格局 ●国内品牌机引领家庭消费市场 目前，台式电脑几乎成为中国家庭的必需品，这种现象在大城市更是明显。台式电脑基本上分为两类，一是品牌机，二是兼容机。根据目前品牌机拥有状况统计表明，国内品牌机在中国家庭消费者中占有相当大的比