组训班课程：营业部经营计划的拟订讲义.ppt

Planning and Problem Solving Planning and Problem Solving Planning and Problem Solving 营业部经营计划的拟订 总公司寿险培训部 2004年5月 课 程 P P P 1、学习有效率地拟定营业部的经营计划 2、学会拟订经营计划的步骤与方法 3、学会对营业部的经营进行诊断、分析 过程：180分钟 方法：讲授、分组研讨 目的： 诊断 目前的情况如何 Diagnosis What is the situation now 目标 决定希望达成的目标 Objectives Decide what you want to accomplish. 方法 决定达成目标的方法 Methods Decide how you are going to accomplish it. 评估 安排定期检查流程 Evaluation Schedule a periodic check on progress. D O M E 一、营业部经营计划拟订的专业步骤 二、如何设定经营目标 （一）设定目标的前提 1、必须适当地让主任及业务员了解他 们的工作内容与绩效标准 2、设定目标和考核有密不可分的关系 3、营业单位全体同仁都彻底了解他们 本身的目标 4、与部属建立有效的沟通 二、如何设定经营目标 （二）明确地设定目标 1、目标应以上年度实际完成的总数 乘以预定达成的成长率 2、按四个季度分摊目标 （18%；32%；25%；25%） 3、透过第一阶段目标的达成，顺利 向第二阶段、第三阶段的目标迈进 二、如何设定经营目标 （三）目标设定应考虑的因素 1. 人力现状及未来的发展 2. 竞赛月份的配合 3. 节庆假日的影响 4.业务员晋升的影响 二、如何设定经营目标 （四）具体设定个人的目标 1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示 2、不可与部属的实力相差太远 3、如果最终目标过高或需花费太长的时间， 则 应设定中间目标 二、如何设定经营目标 （五）完成目标应有的认识及准备 1. 预定增员人数与时间表 2. 预定营业单位内部衔接及培训的执行成果 3. 新人辅导及业务活动的追踪配合 二、如何设定经营目标 （六）个人目标和团队目标有密不可分的关系 综合个人目标即是团队共同目标 二、如何设定经营目标 （七）部经理应让主任及业务员拟订目标 及拟订执行方案，并给予必要的辅 导和建议 个人目标——荣誉、晋升、成长、 人际关系 财务目标——收入、资产、安全感 方面 3.专业目标——职业道德、契约品质、 专业知识、能力 二、如何设定经营目标 （八）对于每个人达成目标的评估， 应先由每个人自己检讨，给 予他们自我检讨的机会 二、如何设定经营目标 （九）目标明确、彻底执行、 限期完成 二、如何设定经营目标 （十）每月详实地将各项经营指 标作成记录表，并进行绩 效评估管理 三、营业部经营的诊断分析 （一）计划与现实的差距实质 某些预期不到的变化 管理过程中 所发生的事件 预期的绩 效表现 X X 实际的绩效表现 三、营业部经营的诊断分析 （二）各职级业务人员优、弱点诊断 （三）营业部内部培训计划诊断 （四）营业部外部分析诊断 （五）营业部S.W.O.T现状分析 （六）运用曼陀罗表列举营业部主要弱 势的解决方案 三、营业部经营的诊断分析（案例） 讲师可选择当地机构的案例1--2个进行讲解 1. 确认问题 2. 对绩效差异的初步叙述 3. 分析问题 a.可能的原因 b. 支持的实情 4. 重新叙述绩效差异情形 四、营业部经营中解决问题的过程 （一）解决问题的过程 5. 绩效表现的分析 6. 研拟可能的解决方法 7. 挑选最佳解决方法 8. 将决策化为行动 四、营业部经营中解决问题的过程 四、营业部经营中解决问题的过程 （二）确认问题的原则 1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的 征兆 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、依据任何单一的表象作判断，通常会引导我们 归纳出错误的问题原因 四、营业部经营中解决问题的过程