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不给竞争对手任何机会 佛山安奇销售部——吴斌 TIME: 2016-3-21 背景概述 目录 外促车型 内促方案 一、 3月18日艾瑞泽5刚上市，奇瑞厂家网络营销铺天盖地的做宣传，市场中形成了一定的知名度，客户关注度较高。 二、4月订单目标80台，又遇清明时节，本地习俗有清明节期间不购买大宗商品的风俗，任务异常艰巨。 我们可以用头脑风暴法列出影响我们业绩的因素有那些？ 1、品牌力？ 2、产品力？ 3、市场环境 4、同城店增多 5、基盘意向客户少 6、价格 7、服务水平 8、无现车 9、上牌问题 10、贷款问题 11、竞品新车上市 12、产品知识不熟悉 13、厂家促销政策不熟悉 1、趁着艾瑞泽5新车上市网络营销余热未消，加大对该车型的促销活动。 2、通过本次活动提升展厅整体销售服务水平，同时提升销量与客户满意度 3、提升销售顾问士气，使新人快速融入销售团队。 活动主题：“厂家春季限时返利直销会” 时间：2016年4月1日-10日 地点：佛山安奇展厅 订单目标25台 ，展厅集客目标115批、邀约到店目标：42批（邀约到店成交率50%） 外促车型 风云2MT富豪版 包牌59800元， 优惠价56800元， 送全车膜、 3D地毯、3次保养、导航 话术：风云2标配了导航、仿皮座椅、铝合金轮毂、同级别当中动力最强、配置最丰富、最省油、每公里油耗低至3毛多，我们本次厂家春节返利直销会，除了可以享受到价格的促销优惠，还能参与我们现场的抽大奖，凡是在活动期间订车的都可以享受由送司赠送的3次保养，名额有限，您看下这2天有时间过来吗？我帮您报个名 话术：本次厂家春节返利直销会，除了可以享受到价格的促销优惠，我们还特别推出了4台特价车，分别有瑞虎5、艾瑞泽7、瑞虎3，只有现场订车还能参与我们现场的抽大奖，凡是在活动期间前5名客户订车的都可以享受由送司赠送的3次保养，名额有限，您看下这2天有时间过来吗？我帮您报个名。 如何提升自己的现场谈判能力和使客户现场下单？ 内容 现场气氛调动 500元诚意金 一级级求助现场 需求分析掌握客户 领导帮给你谈价格 主动邀约试乘试驾 如何提升销量 绝不给竞争对手任何机会- 客户离店后的危害：离店后会选择同城店对比，80%的机率在同城店购买，二次回店的价格也会比第一次更低。 要求： 1、任何有诚意到店购车客户，绝不让客户抱憾回去。 2、自己谈不下来的主任谈、主任谈不拢的经理谈、经理谈不拢的总经理谈。 1、强制销售：所有到店客户，必须接待20分钟以上才能让客户离开展厅，确保留资率80%以上。 要求： 1、主动按流程接待。 2、产品讲解进行需求分析。 3、邀约客户座下报价格。 2、强制试驾：进店客户必须100%开口邀约试驾，没有驾驶证的可以邀约试乘 要求 1、利用试驾有50元话费赠送进行邀约 2、提升客户对品牌车辆的认同感 3、增加留资率 如何提升销量 奖励时间节点：4月1日-4月10日 奖励方案： 1、订单达成奖：完成2台的无奖励，完成3台奖励100元/台，完成4台的奖励200元/台，完成5台的奖励500元/台。 2、交车达成奖：10日前低于3台交车的无奖励，完成4台交车的奖励100元/台。 3、完成25台订单总任务的奖励销售经理500元，销售主任400。 ，奖励销售部1000元活动基金。 扣罚方案： 1、如个人订车目标未达成的扣罚未完成部分50元/台。 2、如个人交车未完成的扣罚50元/台。 3、订车与交车最后一名做体力惩罚！，每人3天值日生，晨会帮助销售做按摩。