业务精英培训课件讲述.pptx

业 务 人 员 训 练 简 坤 营销从这此刻开始 以实战营销的精神展开 1.随时提问； 2.积极发言； 3.主动思考 成功来源于点滴积累 自我介绍（每个人3分钟内） 营销从自我开始，给同事留下美好的第一印象， 十年修得同船渡，珍惜和同事一起工作的缘分，共同成长。 互动环节 首先，请个人主动分享一个自己成功的销售故事。 让我给大家讲述空杯的故事。 基本知识 一，基本常识： 品牌？ 推销、销售、营销？ 安全库存？ 占仓？ 通路促销？ 终端促销？ 返利（现返、货返、毛利率、纯利润） 促销（特价、买赠、品尝、捆绑销售、换购、特殊陈列）？ 营销日常用语：见客户叫做拜访客户，逛商场叫做巡场，采购也叫买手， 条码又叫国际条码、条形码，也叫SKU；一个条码又叫一个单品； 基本费用名： 品牌费：某些商场收的按照一个品 牌收的固定费用，几乎没有弹性 进场费又叫条码费：大部分商场收 取的每个条形码固定费用，收费多少 因店而异，有一定弹性； 销售人员基本技能； 陈列费：包括地堆费、N架费、专柜费、特陈费，是在促销活动期间或者供应商特殊争取的陈列位置产生的费用，此项费用是弹性的，也有可能免收； DM广告费：是促销活动期间为某一个或多个商品印制在商场海报上而收取的所谓广告费，此项费用弹性很大，需要认真谈判，甚至可以免收。 导购员（促销员）管理费： 是商场针对厂家设置导购员 期间收的临时费用，一般按 月收取，固定费用，无弹性。 不设置导购员则无此费用。 销售人员基本技能； 你在销售什么？ A.产品：销售产品，因为只有好产品的价值才能真正打动客户（顾客）； B.概念：销售概念，因为再好的产品没有好的概念也无法赢得客户（顾客）； C.自己：销售自己，做生意先做人，客户（顾客）接受我的产品是因为首先对我个人的认可，然后才会接受我所推销的产品； D.需求：销售顾客的需求，因为如果顾客对某类产品没有需求，即使成交了也是失败的生意。 销售人员基本技能； 只有一个标准答案 . 发现—迎合消费；宣传成本低，竞争激烈 创造—引导消费；宣传成本高，竞争小 需求从何而来？ A.产品：产品的使用价值才是顾客真正的需求； B.感受：在产品同质化的时代，客户（顾客）更喜欢在快乐的氛围中选择产品或服务； C.信任：之所以购买是基于 对产品本身品质的信任。 D.实惠：物美价廉是顾客共 同的选择，实惠的产品决定 了顾客购买的行为。 客户（顾客）在购买什么？ 1.随机应变； 达尔文说：“能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能 适应变化的.”说：“能长期生存的物种不是最强壮，也不是最有智慧的，而是最能 适应变化的.” 快速适应环境能力；（语境、氛围、新方式、制度等）  专业技巧，用心感悟 2.悟性高。“悟性”的五种表现形式： 一、未卜先知。“未卜先知”可以说是具备“悟性”的人所 必备的基本素质和能力之一。 二、举一反三。说到一点，可以想到多点，具有想象力； 三、去伪存真。洞察本质，具备“悟性”的人要学会从纷 繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西 和精髓。 专业技巧，用心感悟  成功源于点滴积累 勿以善小而不为， 勿以恶小而为之。 从身边的小事做起。 把一件简单的事做好就 不简单，把每一件平凡的 事做好就不平凡——海尔公司总裁张瑞敏 来之能战，战之必胜！ 不断超越现 在的我，把业绩目标踩在脚下， 而不是被压得喘不过气来， 下一次更精彩！ 成长目标：具有战斗力的营销员 第二部分营销人员肩负的使命： 1.角色：公司的形象代言人； 是客户了解公司的窗口； 一言一行都会代表公司，一个会兼顾公司长远利益和短期利益的营销人员会让客户内心钦佩，从而达成合作。 第二部分营销人员肩负的使命： 2.使命：超额完成销售指标。 不要被任务压倒，积极想办法，一步一个脚印，要把任务踩在脚下。 目标明确 有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。 他们到达了目的地。 父亲问老大：“你看到了什么呢？” 老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠”。 父亲摇摇头说：“不对。” 父亲以相同的问题问老二。 老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟，猎枪、骆驼、还有一望无际的沙漠。” 目标要明确 父亲又摇摇头说：“不对。” 父亲又以相同问题问老三。 老三回答：“我只看到了骆驼。” 父亲高兴地点点头说：“答对了。” 目标要明确 这个故事告诉我们： 一个人若想走上成功之路，首先必须有明确的目标。目标一经确立之后，就要心向所志，集中全部精力