《工作日志记录的3个时点》答辩.ppt

按拜访进度分析客户 每天根据客户不同拜访进度分类记录在周总结计划栏里 包括：初次收集资料/已明确需求/促成阶段/老客户服务回访/新增名单（包括转介绍、随缘名单） 第二天需拜访的重点（可促成）客户 晚上电话约定可拜访的新增名单 客户档案里需服务的客户 因具体状况前一天未能见面的客户 把重点客户列入明日计划 计划名单 * 根据计划准备拜访工具 销售辅助工具 制定拜访逻辑 第二天需要服务的工具 时点2：早会时间—— 记录大早、二早学习内容，包括重要理念 、故事 、好点子、 名言警句 时点3：拜访后——及时记录 及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址、住院的医院信息… 按计划拜访了的客户及时用红笔标注“√”，未能拜访的标注“X”，便于转录 及时做好保单整理和家庭保单存折 案例——2个月记录出20万保单 现在的结果—— 作为高级经理的同时仍然持续每月四星，今年月均5.7件，月均标保4.2万 个人感悟—— 填好工作日志的关键就是固定的时间、固定的场合做固定的事情 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 在放映状态下，按此按扭返回导读 开放、分享、专业、成长感谢古交支公司的早会分享 —分公司个人业务部 回顾太平人寿个人业务复业以来经典课程 传承我们共同的“财富” 太平人寿复业九年多以来，个人业务专业资料库积累了2000多套课程，成为我们共同的“财富”，这些课程传承和丰富了太平人寿独有的个险行销文化，帮助一批又一批太平有识之士在寿险道路上取得突破和成功。 我们将选择最具有影响力的100套经典课程与您一起温故知新，深化巩固。让我们一起回眸经典，品味成长，走向成功！ 第一系列：习惯 第2堂：工作日志记录的3个时点 课程来源：太平人寿第九期TOP新星班课程 授课时间：2010年9月19日 授课讲师：湖南长沙·杨静林 专业资料库编码：Ⅱ11-TP·JZ-1009-X V1-4 ——重温100堂行销专业课程 第2 堂课程导读： 湖南长沙杨静林改变旧有的观念与动作，在每天的三个时点认真做好工作日志的记录，成功地帮助她实现持续每月四星的高业绩。 工作日志可以帮助代理人进行有效跟进、落实后续服务以及稳定业绩。坚持在固定的时间做固定的事情，每天在固定的三个时点专注地记录工作日志，一定能带来新成长。 现在就让我们一起回顾经典课程《工作日志记录的3个时点》 标保 件数 月均标保（元） 月均 件数 04年 6.8万元 28 5600 2.3 05年 7.7万元 26 6400 2.1 06年 9.5万元 33 7800 2.7 个人业绩展示（同业的三年） 标保 件数 月均标保（万元） 月均 件数 07年 下半年 13.5万元 35 2.2 5.8 08年 29.9万元 62 2.5 5.2 09年 25.9万元 70 2.2 5.8 10年 上半年 33.7万元 34 4.2 5.7 个人业绩展示（入司以来） 改变，源自工作日志 原来的想法—— 工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 每天流水账式的记录并不能带来高业绩 原来的做法—— 检查时就写工作日志 做事没有任何计划，想到哪做到哪 有时1天3访，有时3天1访 原来的结果—— 拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大…… 2007年7月—— 一个记录带来8件保单，让我重新审视工作日志！ 转变后的观念—— 没有工作日志就没有有效跟进 没有工作日志就没有后续服务 没有工作日志就没有稳定业绩 工作日志使用的3个时点 时点 事项 晚上半小时 记录、分析 计划、准备 早会全程 学习、记录 拜访后及时记录 易遗忘细节记录 保单存折 时点1：晚间半小时——记录、整理一天拜访情况 记录 分析 计划 准备 客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等 拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等 服务项目登记：生日礼物、节日礼品、保全及理赔记录、附加值服务等 新增客户（增员）名单/转录名单 详细记录拜访信息 最有价值的客户信息 穿着和