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美国商业银行个人理财业务 一．个人理财业务的业务范围 根据经营条件和市场定位的不同，每家美国商业银行个人理财业务的范围都有所不同。就大型商业银行而言，它们大致可分为三个层级： 第一层级，一般消费者客户：大众化的理财服务 这一层级在数量上占据银行零售客户的绝对主体，一般要占到银行个人帐户总数的80%以上。他们在客户数量上最多，唯家庭收入居中等以下到较低水平，银行存款平均数额不高，对金融产品的认知有限，实际需求也有限。使用银行帐户，住房抵押贷款，汽车贷款，信用卡这四类业务是面对这些客户的主体业务。针对这一层级的消费者，美国商业银行通常是采取加大这四类业务的产品纵深，增加每类产品规格的办法，提供不同的银行服务，以更好地适应他们的个人理财需要。但银行为这类客户准备的多为普及性的大众化个人理财业务，很少提供个性化的服务。 第二层级，富裕消费者客户：半个性化的理财服务 这一层级的消费者在银行个人帐户总数中的比例约占10%。他们多属于白领的工薪阶层，家庭收入在社会群体中一般居于前15%到20%。这一层级的客户与前一层级的客户一样，对前述四大类业务同样存在强烈的消费需求。与此同时，由于他们的生活水平较高，对金融产品的需求又与前一层级的客户有所不同，而且也对银行服务的质量标准提出了较高要求。此外，由于他们有更多的可支配收入，除了四大基本业务之外，对投资类产品和保险类产品的需求明显增加，要求其开户银行能够有针对性地提供相应的理财服务。在这一层级，银行对客户提供的个人理财服务开始呈现半大众化半个性化的特点。如果客户没有额外要求，银行通常都会为他们准备与前一阶层相同的普及性个人理财服务。但在客户明确提出具体要求的情况下，银行也一定会根据具体客户的不同情况，提供一些有特殊考虑因素的理财方案。 第三层级，私人银行客户：高度私密性的理财服务 这一层级的客户在银行帐户总数中所占的比例只有1%上下。他们或是富裕家族成员，或是大公司主管，或是成功业主，或是显赫医生律师，或是大牌影星球星。这一客户群体的人数很少，但手中掌握的财富可观。这些客户对银行业务的要求具有高度挑剔性，对银行服务的质量高度敏感。实际上，对这部分精华客户，只有少数能力足够的大型银行才能提供他们所需要的特殊服务，对他们构成足够的吸引力，从而有可能延揽他们成为自己的客户。银行为这少许人士所提供的服务已经完全个性化，完全打破了产品界限，打破了行业界限。所有业务都需要根据每一个客户的不同特点量身定制，才有可能提供他们所满意的个人理财服务。 为国内银行业普遍忽视但又值得我们在开发私人银行业务时特别注意的重要一点是，为客户提供全方位的高度私密性的业务环境，是对这一层级客户提供理财服务的最起码要求。如果银行不能做到这一点，就根本谈不上个性化，更不可能延揽到这一类型的客户，开展这项业务。 对个人理财客户群做上述类型的层级划分，只有在大型商业银行开展个人理财业务的条件下才有可能。对美国的绝大多数中小银行来说，通常都很难有能力接纳真正符合私人银行业务标准的富裕客户，一般只能将其客户做前两个层级的划分，或做降低标准的三层划分。 以一般政治经济学的眼光衡量，将个人理财服务的对象做上述客户群体划分，给予不同的业务地位，是银行利用其庞大客户群体作为基础所集中的各项稀缺资源，包括专业的人才，庞大的资产，完善的设施，密集的网络，深入的资讯，等等，以合法方式做倾斜使用，使少数客户能够得到最周到的银行服务和最大的盈利机会，银行则得到最大限度的利润回报。银行资源在银行客户群体中这种不均衡的分配，是对自然人作出的经济价值评判，对人社会地位不平等的肯定。对占大多数的银行客户来说，本质上是不公平的。但银行并不是道德约束机构，而要追求盈利，无法因做这样的客户区分和业务区分而受到指责。 二．个人理财的业务管理机构 根据个人理财业务的客户层级划分，美国的大型商业银行通常将个人理财业务分设在三个机构中分别进行管理。 第一．一般消费者客户的个人理财业务管理：消费者银行业务部 负责普及式个人理财业务管理的机构一般都是银行的零售银行业务部或称消费者银行业务部，多数情况下也负责个人理财具体业务的执行。按照一般操作，消费者银行业务部根据对本行零售客户主体银行帐户活动的分析，提出普及式的个人理财业务的方案设计，并与住房抵押贷款部、汽车信贷部和信用卡部共同讨论研究，最后制订出业务计划和产品。在很多情况下，普及式的个人理财业务与消费者银行业务部的日常业务工作不做严格的区分，二者融合在一起，以提供更周到服务的形式向客户做展现。必要时，住房抵押信贷部、汽车信贷部和信用卡部也可以不经过消费者信贷部的协调，自行设计和推出本部门独特的个人理财业务和产品，经由本部门的业务渠道介绍给客户。 第二．富裕消费者客户的个人理财业务管理：建立客户经理窗口 由于富裕消费者客户对投资业务