22：0405322个16 推销技术与实务教学大纲.docVIP

《推销技术与 学时 讲课 实验 上机 1 推销理论 10 10 1.1 推销概论 2 1.2 推销方格定理 2 1.3 推销三角定理 2 1.4 推销模式 4 2 推销技能 16 16 2.1 推销信息与推销环境分析 2 2.2 推销沟通 2 2.3 推销寻找顾客 2 2.4 推销接近 2 2.5 推销洽谈 2 2.6 推销定价、报价与让价 2 2.7 推销异议处理 2 2.8 推销成交 2 3 推销管理 6 6 3.1 推销关系管理； 2 3.2 推销人员管理 2 3.3 推销绩效评估 2 合计 32 32 四、教学内容及基本要求 第1部分 推销理论 总学时(单位：学时):10 讲课:10 实验:0 上机:0 第1.1部分 推销概论（讲课2学时） 具体内容: 1) 明确本课程的内容、性质和作用。 2) 掌握推销与推销学。 3) 熟悉推销的程序。 重 点: 推销的含义；推销程序 习 题: 推销的程序 第1.2部分 推销方格理论（讲课2学时） 具体内容: 1） 了解顾客对推销的接受过程。 2) 掌握需求规律与需求管理。 3) 掌握推销员方格理论。 4) 熟悉顾客方格理论。 重 点: 掌握推销员方格定理 习 题: 顾客方格和推销员方格等基本含义及其应用 第1.4部分 推销三角定理（讲课2学时） 具体内容: 1) 掌握推销活动中的三个基本要素。 2） 掌握推销三角定理。 重 点: 推销三要素 习 题: 推销三角定理的含义 第1.3部分 推销模式（讲课4学时） 具体内容: 1) 掌握爱达模式的含义、步骤及应用。 2) 掌握迪伯达模式的含义、步骤及应用。 3) 熟悉爱德帕模式的含义、步骤及应用。 4） 掌握费比模式的含义、步骤及应用。 重 点: 各种推销模式的应用 习 题: 爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、费比模式等的含义及其适用范围 第2部分 推销技能 总学时(单位：学时):16 讲课:16 实验:0 上机:0 第2.1部分 推销信息与推销环境分析（讲课2学时） 具体内容: 1) 掌握推销信息的采集与分析。 2) 掌握推销环境及其对推销的影响。 重 点: 推销信息的收集及分析方法 习 题: 对于不同推销信息的处理 第2.2部分 推销沟通（讲课2学时） 具体内容: 1) 掌握推销沟通及其方式。 2) 了解推销形象对推销活动的影响。 3) 熟悉推销活动中的推销礼仪。 重 点: 推销沟通及其方式；掌握推销礼仪 习 题: 推销沟通及其方式；推销礼仪对推销过程的影响 第2.3部分 推销寻找顾客（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解潜在顾客的内涵。 2) 掌握潜在顾客信息源及其认定。 3) 熟悉寻找潜在顾客的方法。 重 点: 潜在顾客信息源及潜在顾客的认定；寻找潜在顾客的方法 习 题: 顾客的认定；寻找潜在顾客的方法等方面的问题 第2.4部分 推销接近（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解推销接近的含义和目标。 2) 熟悉推销接近的准备工作。 3) 掌握推销接近的方法。 重 点: 推销接近准备；推销接近的方法 习 题: 推销接近准备；推销接近的方法等 第2.5部分 推销洽谈（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解推销洽谈的概述。 2) 熟悉推销洽谈的程序。 3) 掌握推销洽谈的方法与策略。 重 点: 推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略 习 题: 推销洽谈的程序；推销洽谈的方法与策略 第2.6部分 推销定价、报价与让价（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解影响推销品价格的因素。 2) 了解推销品报价的陈述方法。 3) 熟悉推销品的定价策略。 4) 掌握推销的报价与让价技巧。 重 点: 推销品报价的陈述方法；推销品定价策略；报价与让价技巧 习 题: 推销品报价的陈述方法、推销品定价策略、报价与让价技巧等方面的问题 第2.7部分 异议处理（讲课2学时） 具体内容: 1) 了解顾客异议的定义及类型。 2) 熟悉处理顾客异议的原则和策略。 3) 掌握处理顾客异议的方法。 重 点: 处理顾客异议的原则和策略；处理顾客异议的方法 习 题: 对于各种顾客异议的处理 第2.8部分 推销成交（讲课