07级推销的技术期末考试.docVIP

现代推销技术期末考试试卷 适用班级：07级市场1、2班，07级国际商务班 科任：李兴昌 班级： 学号： 姓名： 一、选择题 1、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是 。　　A. 价格异议　　B. 服务异议C.质量异议客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于 。　　A.对商品实体的异议　　B.需求方面的异议C.利益方面的异议客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为。A.利用处理法　　B.反驳处理法　　C.补偿处理法假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（　　　） A．22／17／13／8 B．8／13／17／22 C．0／0／0／60 D．15／15／15／15 请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（　　　） A．直接成交法 B．间接成交法 C．假定成交法 D．从众成交法推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（　　　） A．商品方面 B．供货商方面 C．推销方面 D．代理商方面 让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存 C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号 推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。（）、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。（）、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（）只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。( ) 5、推销过程是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过（）介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（）以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；（）对人寿保险：我感觉自己很健康；（）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；（）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势案例分析一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。　　顾客：“你们的商品价格太高了。”　　推销人员：“太高？”　　顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”　　推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”　　 顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”　　推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”　　顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”　　推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”　　 顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”　　推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”　　顾客：“每小时10美元。”　　推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”　　 顾客：“这么说的话，那我就买吧。” 　　（资料来源：《现代推销技术》，钟立群主编，电子工业出版社 2005年版）　　问题：　　1、推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？　　2、如果你遇到这种情况，你会怎么处理？　　3、这个案例给了你什么启发？ 4