课件-辉瑞制药销售技巧培训.ppt

大家早上好 基本销售技巧培训 辉瑞制药有限公司 拜访程序 设定目标 长期目标 短期目标 设定目标 长期目标 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标 帮助达成长期目标而制定的活动 销售目标--SMART Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned Actionable 达成共识的 、 可操作的 Realistic challenging 现实的、具挑 战性的 Time-bound 有时间限制的 符合SMART原则？ 在第三季度销售达到：viagra500盒，celebrex400盒 2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(2004年平均300合/月） 与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药 100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆 80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标 Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周） 访前计划 复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练 回顾信息 店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系 --反对意见 --对药店的承诺，遗留问题 确立本次拜访目的 --与销售相结合 --让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐万 --对目标设定方向的建议 a. 对产品的认可 b.?? 改变观点 c. 尝试推荐/增加陈列 d.??? 推荐指导 e. 做Speaker 初次拜访(拜访重点店长李) --让店长初步接受自己 --了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药 熟悉客户（拜访店员李） 强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的人员主动推荐 设定目标 请每位代表就自己负责的一个产品制定短期目标。 制定策略 --介入产品的话题 --准备可能的反对意见 --资源的准备（DA\礼品、公文包） --达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略 演练 --家人、同事、自我 --信心 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 记录资讯 --同访前分析，侧重店员的需求及PSR的 承诺 回顾概况 ----目标达成情况 ----本次拜访自评优缺点（行为） ----店员的态度 确定下次拜访目标 --SMART --与本次拜访相关（有进展） 拜访顾客 开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 开场的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 初步利益陈述的内容 阐述药店和店员一般需求 阐述解决方法 推出产品 请大家根据自己产品作一个IBS 拜访顾客 客户需求 临床的 -药品对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性 个人的 -药品对店员的影响 生理 安全 社会 自尊 自我实现 探询需求（方法） 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 有效倾听－倾听目的 确定需求 明确态度 了解顾虑 有效倾听－何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做出适当的反应,鼓励讲话者继续讲话 有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 mirror 这个产品我们这里不好卖的 利润太低了 用万艾可怕出事 你们XX会还请谁了？ 公司开会你们会参加吗？ 络活喜用了很多，你们也没有什麽支持 听一听，我的需求是什么？ 我们公司年会你们公司参加吗? 万艾可在体内存留多久? 某专家：这次会议除了我还有谁讲？ 有的病人反映万艾可吃了效果不明显。 你们公司政策不行。 分享…. 拜访中由于倾听有效而成功的例子.. 拜访中由于倾听不够有效而导致拜访不成功的例子…… 提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 提问 新产品，新客户 什麽药都用，疗效都一样等 已拜访2－3月，产品信息基本已传递 老产品，新客户 建议： --作为新代表初次拜访建议了解客源、消费人状况、药店推荐习惯、竞争产品、我产品使用情况等基本信息，寻找机会介绍我产品优势 --对于店员态度不配合的：