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快速消费品项目 一、推广中的促销名词 推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并其对某个产品产 生欲望的一项工作。 1、促销（SP）：促销时指企业根据市场状况与自身条件，通过整个规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括： 广告、销售促进、人员推销和公关宣传。 2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非卖现场的方式，多以增加产品的附 加值为活动的主要刺激方式。 3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达到销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进  销售的达成。 4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策、包括 对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为 5、 渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方式是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从 而达成更高热情的销售状态。 6、 捆绑销售：在卖一个产品的过程中，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产 品进行系列兜售的，这都属于捆绑销售行为。 7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡 旺季的装换进行产品的让利促销。 8、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方式会采用多种方式进行，列如：销售一定的量，奖励一定金额的广告费用：或者采用广告补贴的方 法进行；也有采用回款扣除的方式。 9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺 少的内容。 10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送 等方式。 二、终端促销控制A 1、扫街、在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域没所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。方式是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不 露掉的一家店，所以称之为扫街。 2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企 业的责任增加。 3、粗放、相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设