纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则讲述.doc

纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则 一、综合纸箱企业，按照对于企业生存原则来划分有三类客户： 基础生存类客户 此类客户是企业生存的基础，从华东地区的情况来看，主要是食品饮料企业，比如娃哈哈、、方便面、雪花啤酒等。 突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务要求高、质量要求一般。 企业需要此类客户的目的： 大批量的生产降低人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的原材料采购优势，从而间接降低了企业运作成本。此类客户的最终目的是为了形成规模效益。 利润型客户 此类客户是企业的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从地区的情况来看，主要是类客户，比如、等。 特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求苛刻 大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本，但是高质量、高损耗降低了企业的利润，企业对于此类客户只要服务好、质量成本控制得当，是企业利润的来源。 品牌型客户 此类客户是企业品牌以及声誉的来源，从华东地区的情况来看，该类客户的代表是：、、夏普电器等。 突出特点是：批量中等、价格低、利润低、损耗大、服务要求高、质量要求高，但是品牌延伸效果显著。 由于批量太小，生产以及设备均摊成本较高，高质量、高损耗又消耗了大部分利润，但是此类客户的品牌联动效益明显，客户在行业中有带动效益，比如可口可乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在IT业都能形成带动效益，此类客户对于企业的效益就是品牌的知名度。 针对客户，企业一定要依据自身特点划分好自己的基础客户、利润客户、品牌客户，其中这些客户的比例按照三级法确定如下梯度：品牌牌客户建议10% 利润客户 基础客户60% 不同阶段的突破方法： 1、品牌短缺阶段： （1）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力 （2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设 （3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力 2、利润短缺阶段 （1）掌握中国竞争的法宝：人脉 （2）内部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力 （3）建立节约型习惯 3、基础短缺阶段 （1）了解竞争性投标的规则 （2）以现金流为导向的管理法则 （3）多种模式的营销合作提升士气 纸箱厂的客户细分方式： 最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。 按用户的要求细分 1、简单印刷类：家具、汽车零部件、 2、高精度印刷类：家电、it、食品饮料 3、机包小型类：农夫山泉、可口可乐、娃哈哈 4、大型包装类：冰箱、摩托、沙滩车 企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略，以满足用户的不同要求。 按用户经营规模细分 1、大客户：集团型采购 2、中型客户：单一个体采购 3、零星客户：临时性采购 企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。 按用户的地理位置细分北方南方华南中南华东上海周边苏州周边纸箱厂客户细分原则： 1、你首先要明白自己在这些地方需要什么客户？ 2、其次你要明白你能做什么客户？ 3、依据这些客户特点，你需要做的改善措施 纸箱厂客户细分的有效性判断 1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。 2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。 3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。 4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应 5、相对稳定性。指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。 化工类客户在纸箱包装里面属于第三个大类的客户群，同时也是属于两个极端的客户群体，一方面以农药化工为代表的高利润化工产业的高利润带来了纸箱行业的高利润，同时也有以浙江化纤为代表的低利润化工产业带来的纸箱行业的恶性竞争。除去价格上的差异以及客户服务处理上的差异，化工类的客户具有以下的共同点： （1）质量相当重视。 化工类的产品一般内状物重，而且由于内状物价值很高，一般是农药或者化纤类产品，单价往往是几万元一吨，内装物的高重量导致纸箱强度的要求相当高，而且由于部分产品销往国外，对于供应商的对外资质有一定的要求，如果要获得此类客户，除了对于高克重纸箱有很强的生产经验，同时要求对于危险品包装取证或者出口商检方面有相当的熟练程度。 （2）服务特别重要，不同化工类的包装要求，要求纸箱厂有相当强的业务处理能力 化工类客户内包装物形态各异，比如化纤有卷装、有片状；农药有粉状、有液体