课件-微观市场销售技巧.ppt

微观市场销售技巧 微观市场销售技巧 销售就是 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 不断增加目前产品用量 新技巧带来的变化 微观市场销售技巧 诚意信誉很重要 探询聆听讲技巧 转化特性为利益 抓住机会好成交 反对意见巧处理 调查市场新信息 访前计划勤回顾 拜访目标定达到 1、拜访计划与分析 拜访前计划　Plan before calling 确定拜访人员 预约拜访 回顾近期拜访记录 应向她们推荐什么药？ 有何竞争对手？ 1、拜访计划与分析 准备工作－物料 名片 主推产品资料、搭车产品产品 设立目标 SMART原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的、可信的 Timetable 有时间性的 有目的的开场白 寒喧 话题 自我介绍与公司介绍 社会新闻 表示敬意及赞扬，如客人多（暗示多人捧场） 经济 股票 政治 运动 有目的的开场白 目的 确定拜访目的 在拜访的初期就让医生（店员）明确产品的某一个主要利益 直接针对客户的需求建立对话环境 有目的的开场白 步骤 提出已知或假设客户的一个需求 展示药物的某一方面的特征和利益以满足该需求 有目的的开场白 明确目的 特性ＦＥＡＴＵＲＥ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 产品能带来利益的特点 利益 对病人和医生的价值 建立信誉 建立信誉 礼节（举止得体） 技能 平易性（共同点） 诚挚（良好的意愿，出发点） 建立信誉 礼节 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望 技能 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。 建立信誉 平易性 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 建立信誉 诚挚 诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。 建立信誉 你不会有第二次机会建立你的第一印象 建立信誉 你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿： 先生，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。 小姐，我是江苏迪赛诺新聘的医药代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。 建立信誉 技能 技能的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。 平易性 观察+诚实 诚挚 S=（K+S）*A 建立信誉 建立顾客导向的态度------“忘我” 举例 “医生，我了解到您最近在忙于围手术期血压控制方面的分析，我手头正好有这方面的资料，希望这对您的工作有所帮助。 “霞姐，我了解到上个月我们的希尔生有很好的销售，我这里有一些这方面的资料，我想放在您这里，可以吗？” 建立信誉 结束 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访，建立下次拜访的可能目标。 探询与聆听 探询与聆听 探询对你有什么好处？ 可以避免“路障” 与顾客建立对话 发现市场信息 能够为顾客提供所需的服务。 探询与聆听 封闭式问题 是或不是，缺乏沟通，只能使对方提供有限信息，且容易产生紧张情绪。 开放式问题 开放式问题能容许顾客有思考的余地。 与其提出这样结束的问话： “先生，您同意这种说法吗？” 还不如这样问： “先生，您认为这种说法如何？” 探询与聆听 开放式问题 切记：问题应简单明了 复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。 不要连续发问 问题不能范围太广 探询与聆听 开放式的问题 怎样　　　 How 什么人　　　 Who 什么 What 为什么 Why 什么地方 Where 什么时候 When 探询与聆听 封闭式，以“是”或“不是”回答 您这样做吗？　　　Do you 您曾这样做吗？　　Have you 您会这样吗？ Will you 您可以这样吗？ Can you 探询与聆听 问题的类型 探询事实的问题 探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。 探询感觉的问题 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得