新店长执行动作讲解.pptx

新店长执行动作 重庆三区 | 孙 钥 新上任店长到店面临的挑战有哪些？ 如何与同事处理好关系？ ★ 老员工排挤（不服从管理、言语攻击）； ★ 员工士气低落（任务不达标）； ★ 精力不够用（感觉事情多）； ★ 管理及专业技能不足； ★ -------------------- ★ 单独沟通（集体提的利益，一盘散沙销售下滑，收入下降） ★ 带头加班博得认可（风险：理所当然，明确加班理） ★ 自我能力展现，让下属产生认可（如新八珍销售比下属强） ★ 观察员工特长，激发潜能（知人善用） ★ 班次调整（前期班次优先给下属，策略性福利） 优 势 ★ 分析影响复购率的因素： 服务态度差、冲调方法、早餐加料、储藏方法、乱配、夸大功效、强买强卖、不用三问、食用周期（新老八珍）、积分当场兑换等； ★ 新客质量剖析： 散配带来的新客是不可持续的 方法：至少销售一个成品，赠送1-2条伴侣 有效利用武器——数字 可比门店数 老店可比门店数客单增长率 老店可比门店数客价增长率 销售同比增长率 合计增长率 新客同比增长率 老客同比增长率 15可比门店客单价 16可比门店客单价 同比增长率 主管A 9 -14.1% -38.10% -0.10% 166 198 19.20% -0.50% 主管B 5 23.60% 9.70% 28.80% 138 149 7.60% 21.40% 客单价上升客单数减少，新客大幅下滑，带来销售负增长； 说明单大伤客，强买强卖，聚焦点偏离新客导入。 案 例 一 案 例 二 门店 客单数同比增长 16年5月客单价 客单价同比增长 益元八珍 熟南瓜子107g 熟葛根72g 熟淮山70g 熟芡实72g 占比合计 占比 占比 占比 占比 占比 A 58.75% 176.70 13% 43.38 0.17 0.8 1.23 0.6 2.8 B 57.63% 144.49 4% 43.76 1.54 0.95 2.1 0.57 5.16 C 51.52% 151.69 -13% 40.98 1.22 1.54 1.65 1.27 5.68 D 47.17% 152.60 4% 52.17 1.74 1.83 2.04 0.64 6.25 E 22.55% 181.03 -3% 41.76 1.69 1.09 1.71 0.92 5.41 F -21.59% 195.59 23% 35.11 1.22 1.38 3.04 1.75 7.39 G -28.05% 212.68 96% 35.22 2.55 2.34 2.19 1.66 8.74 H -32.17% 202.39 37% 32.89 4.45 3.38 2.83 2.57 13.23 积极主动，了解需求，合理配单，解决需求，结果很美好！ 不用三问探寻顾客需求！强买强卖！早餐加料！后果很严重！ 销售目标确认 嘉茂永辉 15年11月销量 重三16年最低增长率 16年11月销售目标 175000 23% 215250 ★ 销售目标=去年实际销售+去年实际销售*增长系数 175000+175000*23%=215250 客单数目标确认 ★ 总客单数=销售目标/客单价 215250/190=1133单 ★ 新客占比55% 新客目标=1133单*55%=623单 新客占比按规划而定 合理客单价确认 ★ 参考办事处平均客单价：结合门店购买力情况而定 ① 目标确认及分解 大坪新世纪 11月销售目标18万，设定冲刺目标20万 门店 冲刺目标 平日 早班 晚班 周末 早班 晚班 大坪新世纪 20万 X元（X套） X元（X套） 套=营养早餐1+4 班次目标/当班人数 ② 顾问工资计算细则 目标 提成比例 超额提成 0-2.85万 1% 未达成销售目标，完成率低于83.3%，销售内提成*0.8 2.85(含）-4.8万 1.80% 4.8(含）-17.1万 2.75% 17.1（含）-21.4万 3.10% 21.4万（含）-34万 3.30% 34（含）以上 3.50% 单人门店销售目标1.4-4万之间，完成率低于83.3%，津贴200；达成100%，津贴400 销售目标2.4-4万之间，完成率83.3%以上每增加1000元，津贴增加50；津贴800封顶 底薪（市区2100/外区2000）+提成（目标内全额提成+超目标提成8%） 未达标系数：完成率低于83.33%时，销售内提成系数*0.8 特殊情况报大区审批确认（如