阳光100国际新城的销售策略介绍.pptx

阳光100国际新城销售策略简析 PART 1 ——项目成交分析 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 项目至今整体表现除了在4、5、6月份的遇到成交低谷期外，整体成交表现较好，特别是在7月份后，市场正处于政策调控的深水期，在项目供应放量和适当有效地销售策略的指导下，加推房源取得快速的去化速度和较高的去化率，一度打破区域内较为浓厚的观望气氛。 8月1日推出的26、27#楼　　 8月21日推出15、28号公寓， 16、17号洋房 26 27 7月10日推出18#楼　　 9月11日加推15、28号公寓， 16、17号洋房 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 开盘加推房源位置 18 推案 当日认购 栋号 房型 面积 套数 均价 套数 去化率 T15楼、T28楼、16#、17#楼 二室二厅 53.05-107.76 886 公寓7100 洋房7500 280 31.39% 70-90 75 三室二厅 114.66-231.66 26 110-130 100 130 60.47% 跃层 78 40 26# 一室一厅 55 75 —— 100 83.33% 三室二厅 122.5 —— 27# 一室一厅 55 45 —— 三室二厅 122.5 —— T18# 跃层 78 296 7300（精装） 180 60.81% 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 开盘加推房源配比 项目加推房源全部是精装房源，精装标准为800元/㎡，产品以小户型产品为主，符合目前市场的需求 面积段分布 供应面积(M2) 成交面积(M2) 成交均价(元/M2) 40-60㎡ 6,421 2,332 7,089 60-70㎡ 10,320 4,331 6,996 70-80㎡ 6,706 43,401 7,152 80-90㎡ 911 3,960 6,972 90-100㎡ 7,343 882 7,817 100-110㎡ 34,108 11,283 7,430 110-120㎡ 2,774 800 7,763 120-130㎡ 1,016 127 7,414 130-140㎡ - - - 140-150㎡ - - - 150-160㎡ 159 - - 160-180㎡ 525 - - 180-200㎡ - - - 200-250㎡ 638 - - 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城最近开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 PART 2 ——销售策略分析 外销模式不再是在售楼中心等待客户上门，而是将“战场”由售楼处搬到商场、车站、社交场合、客户家中等各种场所，为楼盘销售带来许多的意向客户，并促进成交。 阳光100销售人员共计约250人，其中外拓200人， 案场50人； 这种销售人员配备模式在阳光100国际新城中采取完全自愿的原则，但是大部分都是外销人员，外销人员只约占9成，其中刚毕业的大学生比例超过70%； 外销人员：70%为应届毕大学业生 内销人员 完全自愿的原则 人员淘汰问题：项目销售采用末位淘汰制；就是将每个季度销售业绩最差的个人和组合淘汰或解散；每个小组的成员大约是15-20人，各个小组的销售业绩首先进行横向比较，小组业绩最差的将会被解散，解散的销售员分派到其他小组去，在这其中，每个小组业务成绩较差的成员被分散到其他小组去，而最差的可能会被淘汰。 One part：OUT The other：IN 提成分配：外销人员的提成比例为5‰；如果付完首付的房子佣金就拿一半，等到贷款下来再拿一半，如果一次性付款就全部拿完。 销售人员的工资结构 外销：5‰ 首付付完，领取一半佣金，贷款完成，再拿另一半 一次性付款，佣金一次性领取 外销：500元/月 内场：1200元/月 外销：1.5‰ 案例：SOHO中国 项目销售成功背景： 2008年，世界金融危机导致的国内地产市场一片萎靡不振，“北京房市景气指数”跌至10年来最低谷。上半年，全北京市一手商品房平均每周成交金额仅为35亿元；尤其是高档商用物业受到的冲击最大，有的项目甚至半年都难开一单。但就在这时，潘石屹开发的“三里屯SOHO” 自7月12日开盘仅一周，预售额就达到47亿元且均价超过4.9万/㎡， 08年全年的销售额高达70余亿，创造了逆市热销的奇迹。旗下项目卖得快而且价格高，这在“SOHO中国”已经是屡见不鲜。“SOHO尚都”与华远的“尚都国际”仅一墙之隔，但前者的售价却每平方米高了4000元，以至于任志强说潘石屹是一个能把土豆卖成黄金价的营销高手；“光华路SO