阳光100国际新城的销售策略介绍.pptx

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阳光100国际新城销售策略简析 PART 1 ——项目成交分析 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 项目至今整体表现除了在4、5、6月份的遇到成交低谷期外,整体成交表现较好,特别是在7月份后,市场正处于政策调控的深水期,在项目供应放量和适当有效地销售策略的指导下,加推房源取得快速的去化速度和较高的去化率,一度打破区域内较为浓厚的观望气氛。 8月1日推出的26、27#楼   8月21日推出15、28号公寓, 16、17号洋房 26 27 7月10日推出18#楼   9月11日加推15、28号公寓, 16、17号洋房 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 开盘加推房源位置 18 推案 当日认购 栋号 房型 面积 套数 均价 套数 去化率 T15楼、T28楼、16#、17#楼 二室二厅 53.05-107.76 886 公寓7100 洋房7500 280 31.39% 70-90 75 三室二厅 114.66-231.66 26 110-130 100 130 60.47% 跃层 78 40 26# 一室一厅 55 75 —— 100 83.33% 三室二厅 122.5 —— 27# 一室一厅 55 45 —— 三室二厅 122.5 —— T18# 跃层 78 296 7300(精装) 180 60.81% 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城7-9月开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 开盘加推房源配比 项目加推房源全部是精装房源,精装标准为800元/㎡,产品以小户型产品为主,符合目前市场的需求 面积段分布 供应面积(M2) 成交面积(M2) 成交均价(元/M2) 40-60㎡ 6,421 2,332 7,089 60-70㎡ 10,320 4,331 6,996 70-80㎡ 6,706 43,401 7,152 80-90㎡ 911 3,960 6,972 90-100㎡ 7,343 882 7,817 100-110㎡ 34,108 11,283 7,430 110-120㎡ 2,774 800 7,763 120-130㎡ 1,016 127 7,414 130-140㎡ - - - 140-150㎡ - - - 150-160㎡ 159 - - 160-180㎡ 525 - - 180-200㎡ - - - 200-250㎡ 638 - - 阳光100国际新城今年成交表现 阳光100国际新城最近开盘动态 阳光100国际新城7-9月产品供求表现 PART 2 ——销售策略分析 外销模式不再是在售楼中心等待客户上门,而是将“战场”由售楼处搬到商场、车站、社交场合、客户家中等各种场所,为楼盘销售带来许多的意向客户,并促进成交。 阳光100销售人员共计约250人,其中外拓200人, 案场50人; 这种销售人员配备模式在阳光100国际新城中采取完全自愿的原则,但是大部分都是外销人员,外销人员只约占9成,其中刚毕业的大学生比例超过70%; 外销人员:70%为应届毕大学业生 内销人员 完全自愿的原则 人员淘汰问题:项目销售采用末位淘汰制;就是将每个季度销售业绩最差的个人和组合淘汰或解散;每个小组的成员大约是15-20人,各个小组的销售业绩首先进行横向比较,小组业绩最差的将会被解散,解散的销售员分派到其他小组去,在这其中,每个小组业务成绩较差的成员被分散到其他小组去,而最差的可能会被淘汰。 One part:OUT The other:IN 提成分配:外销人员的提成比例为5‰;如果付完首付的房子佣金就拿一半,等到贷款下来再拿一半,如果一次性付款就全部拿完。 销售人员的工资结构 外销:5‰ 首付付完,领取一半佣金,贷款完成,再拿另一半 一次性付款,佣金一次性领取 外销:500元/月 内场:1200元/月 外销:1.5‰ 案例:SOHO中国 项目销售成功背景: 2008年,世界金融危机导致的国内地产市场一片萎靡不振,“北京房市景气指数”跌至10年来最低谷。上半年,全北京市一手商品房平均每周成交金额仅为35亿元;尤其是高档商用物业受到的冲击最大,有的项目甚至半年都难开一单。但就在这时,潘石屹开发的“三里屯SOHO” 自7月12日开盘仅一周,预售额就达到47亿元且均价超过4.9万/㎡, 08年全年的销售额高达70余亿,创造了逆市热销的奇迹。旗下项目卖得快而且价格高,这在“SOHO中国”已经是屡见不鲜。“SOHO尚都”与华远的“尚都国际”仅一墙之隔,但前者的售价却每平方米高了4000元,以至于任志强说潘石屹是一个能把土豆卖成黄金价的营销高手;“光华路SO

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