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阳光100国际新城销售策略简析
PART 1
——项目成交分析
阳光100国际新城今年成交表现
阳光100国际新城7-9月开盘动态
阳光100国际新城7-9月产品供求表现
项目至今整体表现除了在4、5、6月份的遇到成交低谷期外,整体成交表现较好,特别是在7月份后,市场正处于政策调控的深水期,在项目供应放量和适当有效地销售策略的指导下,加推房源取得快速的去化速度和较高的去化率,一度打破区域内较为浓厚的观望气氛。
8月1日推出的26、27#楼
8月21日推出15、28号公寓, 16、17号洋房
26
27
7月10日推出18#楼
9月11日加推15、28号公寓, 16、17号洋房
阳光100国际新城今年成交表现
阳光100国际新城7-9月产品供求表现
阳光100国际新城7-9月开盘动态
开盘加推房源位置
18
推案
当日认购
栋号
房型
面积
套数
均价
套数
去化率
T15楼、T28楼、16#、17#楼
二室二厅
53.05-107.76
886
公寓7100 洋房7500
280
31.39%
70-90
75
三室二厅
114.66-231.66
26
110-130
100
130
60.47%
跃层
78
40
26#
一室一厅
55
75
——
100
83.33%
三室二厅
122.5
——
27#
一室一厅
55
45
——
三室二厅
122.5
——
T18#
跃层
78
296
7300(精装)
180
60.81%
阳光100国际新城今年成交表现
阳光100国际新城7-9月开盘动态
阳光100国际新城7-9月产品供求表现
开盘加推房源配比
项目加推房源全部是精装房源,精装标准为800元/㎡,产品以小户型产品为主,符合目前市场的需求
面积段分布
供应面积(M2)
成交面积(M2)
成交均价(元/M2)
40-60㎡
6,421
2,332
7,089
60-70㎡
10,320
4,331
6,996
70-80㎡
6,706
43,401
7,152
80-90㎡
911
3,960
6,972
90-100㎡
7,343
882
7,817
100-110㎡
34,108
11,283
7,430
110-120㎡
2,774
800
7,763
120-130㎡
1,016
127
7,414
130-140㎡
-
-
-
140-150㎡
-
-
-
150-160㎡
159
-
-
160-180㎡
525
-
-
180-200㎡
-
-
-
200-250㎡
638
-
-
阳光100国际新城今年成交表现
阳光100国际新城最近开盘动态
阳光100国际新城7-9月产品供求表现
PART 2
——销售策略分析
外销模式不再是在售楼中心等待客户上门,而是将“战场”由售楼处搬到商场、车站、社交场合、客户家中等各种场所,为楼盘销售带来许多的意向客户,并促进成交。
阳光100销售人员共计约250人,其中外拓200人, 案场50人;
这种销售人员配备模式在阳光100国际新城中采取完全自愿的原则,但是大部分都是外销人员,外销人员只约占9成,其中刚毕业的大学生比例超过70%;
外销人员:70%为应届毕大学业生
内销人员
完全自愿的原则
人员淘汰问题:项目销售采用末位淘汰制;就是将每个季度销售业绩最差的个人和组合淘汰或解散;每个小组的成员大约是15-20人,各个小组的销售业绩首先进行横向比较,小组业绩最差的将会被解散,解散的销售员分派到其他小组去,在这其中,每个小组业务成绩较差的成员被分散到其他小组去,而最差的可能会被淘汰。
One part:OUT
The other:IN
提成分配:外销人员的提成比例为5‰;如果付完首付的房子佣金就拿一半,等到贷款下来再拿一半,如果一次性付款就全部拿完。
销售人员的工资结构
外销:5‰
首付付完,领取一半佣金,贷款完成,再拿另一半
一次性付款,佣金一次性领取
外销:500元/月
内场:1200元/月
外销:1.5‰
案例:SOHO中国
项目销售成功背景:
2008年,世界金融危机导致的国内地产市场一片萎靡不振,“北京房市景气指数”跌至10年来最低谷。上半年,全北京市一手商品房平均每周成交金额仅为35亿元;尤其是高档商用物业受到的冲击最大,有的项目甚至半年都难开一单。但就在这时,潘石屹开发的“三里屯SOHO” 自7月12日开盘仅一周,预售额就达到47亿元且均价超过4.9万/㎡, 08年全年的销售额高达70余亿,创造了逆市热销的奇迹。旗下项目卖得快而且价格高,这在“SOHO中国”已经是屡见不鲜。“SOHO尚都”与华远的“尚都国际”仅一墙之隔,但前者的售价却每平方米高了4000元,以至于任志强说潘石屹是一个能把土豆卖成黄金价的营销高手;“光华路SO
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