目标市场选择战略讲义.ppt

目标市场营销三部曲（STP战略） 市场细分 Segmenting 目标市场 选择 Targeting 市场定位 Positioning 理解目标市场的模式 1 掌握目标市场选择策略 2 掌握影响目标市场策略 选择的因素 3 教学目标 现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？ 不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -----杰克.韦尔奇 第三节 目标市场的选择 思考： 1、是不是所有的细分市场都可以成为企业的目标市场？ 一 、 目标市场（Target Market）是指企业决定要进入的市场部分或子市场，即市场的商品或服务所要满足的特定消费者群。 细分 市场 看看哪块有搞头 细分 市场 细分 市场 市场 二、选择目标市场的四个条件： （1）拥有一定的购买力 （2）有尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在的购买力 （3）市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场 （4）企业有能力开拓该市场 企业进入目标市场应主要考虑的条件 消费者购买力 企业将要进入的目标市场 消费需求的足量性 竞争者的威胁 企业自身的资源状况 三、目标市场模式： 单一市场 集中 选择性专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场覆盖 目标市场模式 P1 P2 P3 M1 M2 M3 单一市场集中 Mi=顾客类型 Pi=产品类型 企业只生产一种产品供应 某一个顾客群（子市场） 小企业 目标市场模式 Mi=顾客类型 Pi=产品类型 P1 P2 P3 M1 M2 M3 产品专门化 企业生产一种产品 供应不同的顾客群 专业化商誉 目标市场模式 P1 P2 P3 M1 M2 M3 市场专业化 Mi=顾客类型 Pi=产品类型 企业向某一顾客群供应各种产品 获得良好声誉，成为市场的总代理 目标市场模式 P1 P2 P3 M1 M2 M3 完全市场覆盖 Mi=顾客类型 Pi=产品类型 用各种产品满足所有顾客群的需求 实力雄厚的大企业 目标市场选择模式 Mi=顾客类型 Pi=产品类型 P1 P2 P3 M1 M2 M3 选择性专业化 企业向不同的顾客群供应不同的产品 分散风险 目标市场模式选择 密集单一市场 集中做市 场的一部分 产品专业化 为各类顾客 只提供 一种产品 市场专业化 为一类顾客 提供 各种产品 有选择的专业化 有选择的 做几个市场 全部覆盖 无差异营销 差异营销 三、目标市场营销策略 1、无差异性营销策略 2、差异性营销策略 3、集中性营销策略 无差异营销（undifferentiated marketing） 细分 市场 细分 市场 细分 市场 市场 不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场 可口 可乐 一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象 致力于顾客 需求的相同点 差异营销（differentiated marketing） 细分 市场 细分 市场 细分 市场 市场 这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合 多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象 致力于顾客 需求的不同点 营销组合1 营销组合2 营销组合3