建材家居就該这样卖.doc

【内容简介】 这是一本简单、实用的书。作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等。【简介】 陆丰，帝略国际(生活耐用品)管理咨询公司首席顾问、高级合伙人，被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”，复旦大学企业研究所研究员。曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖，《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》等专栏作者。曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5-4品牌规划理论、VTD培训体系模型。曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务，有300多场培训经验。【】 实战、有用的东西总是会受到大家的认可、喜爱，我相信大家一定会喜爱这本书!——《中国建筑卫生陶瓷》杂志主编 夏高生陆老师关于建材家居销售的连载在我们杂志已经快一年了，非常受广大一线销售人员的欢迎。我们杂志强烈向大家推荐这本非常具有实战意义的好书!——曾任《地板新时代》杂志主编 袁海云我读过不少书，写得这么“直白坦诚”的少见。书中充斥着看似普通，实则实战性和价值感极强的、被我视作经典的语句、段落。非常简单实用，上午学完下午就可以使用!——中国联纵智达营销咨询集团总裁 何慕大自然作为国内实木地板顶尖品牌，三年前曾邀请陆老师及其团队为我们做过3天的金牌店长培训，内容实战、讲课生动，受到大家的喜爱。现在他的新著《建材家居就该这样卖》强势出版，很有原创性，相信一定会受到大家的喜爱。——广东盈然木业有JP艮公司大自然营销事业部总经理 林皓圣象跟陆老师团队已经合作了长沙、兰州两地的培训。在这个培训市场及其混乱的今天，像陆丰老师这样既能从理论方面进行分析，又能从实践角度进行解读的培训师少之又少。陆丰老师对终端门店管理的精通，对终端销售行为的熟悉，对销售人员的认知和理解，都是很多终端培训师所不具备的。听过陆老师的课之后，很多店长向我反馈，如此实战的课程确实有用，并希望能够有更多的机会聆听老师的课程。——圣象地板集团人力资源副总裁 崔学良本人在建材领域高管位置浸誉多年，深知终端销售的重要性。细细品味此书，很多观点竟不谋而合，很实用，讲得也很细、很生动，希望这本原创性著作能得到大家的喜爱。——圣·凡尔赛陶瓷有限公司营销总经理 杨宏波在建材家居行业高管位置已经很多年了，一直渴望多一些实战书籍出现，相信本书的出版一定可以弥补建材家居等生活耐用品实战销售图书的不足。——佳尔利涂料副总经理 俞辉本书充分把握住了建材家居产品的售卖本质——专业化营销。友邦集成吊顶作为行业的开创者和领跑者，全国300多个城市的1000余家专卖店平均每六七秒就诞生一个用户就是这种专业化营销的最好典范。——浙江友邦集成吊顶有限公司常务副总经理 王吴良【】序一序二序三前言第一章??如何树立良好的销售心态??实战情景1 我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够／1??实战情景2 我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料／3??实战情景3 我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我／7??实战情景4 看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢？／11??实战情景5 反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情／13第二章??如何处理销售接待过程中的问题??实战情景6 顾客进来后，就非常热情地上去介绍我们的产品／17??实战情景7 顾客显得很着急，你做什么他都觉得你慢腾腾／19??实战情景8 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看／21??实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉／24??实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急地问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”／25??实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格／29??实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？／31??实战情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄随便看看，到时再喊你／33??实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走／36??实战情景15 顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞得父母也没心思了／38?实战情景16 一次我接待了一对夫