五步打造完美报价讲述.ppt

我们的产品报价：　 外贸单报价： 现今美金汇率为6.0　　 如果我们的产品价格为3元每条．　 那么美金的出厂价是3/6＝＄0.5／ＰＣ 拉链的退税为13％．针对大订单我们可以把退税省去的成本在单价里减去．以便实现薄利多销．　 这样美金的出厂价就是3/6.2＝0.484／ＰＣ　 如果报ＦＯＢ价．　那么平常我们的ＦＯＢ费用大概是1000人民币左右．　如果订单大可以把这个费用平到单价里． 如果订单小还要把银行手续费也考虑进去. 五步打造“完美”报价 冷茗莉 2014年2月  客户来源: 一: 朋友客户介绍 二：展会 三：B2B平台 （business to business-阿里巴巴） 收到询盘后如何报价 B2B上客户发来询盘，那我们就要报价。 从报价开始就真正进入谈判的的实质阶段。 那报价怎么报呢？ 一般情况下有两种方式: 一种是直接在邮件正文里注明价格和相关参数. 另一种就是制作报价单。特别是对于大客户、专业客户和很多中小客户，都是需要报价单的。 报价单不公能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一在一起。 比较容易参考比较，并做出选择。 五个相关要素?? 报价说起来容易，做起来却很难。 因为不仅要清楚表达相关，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免一些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信息，还要让客户觉得你是很用心在做这件事，那就可以了。仔细一点，认真一点，总是没错的。 所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分一点，考虑问题全面一点，才会有更多的机会来争取客户。五个相关要素，如下： 情报第一 做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就容易做出准确的判断。 通过各种讯息积极谋划，才有成功的可能。 如果报价，最好知道客户的公司规模，企业性质，目标市场，从事行业，然后做出综合评估，找到方案和切入点，再做出准确报价。 报价不是越低越好，也不是合理报价，而是报价要为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，比如目标客户和中间商，报价就要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势。 只有这样才能引起客户更大的兴趣。 图片第二 报价里面最最重要的，不是内容，也不是价格。而是一张好的图片。 拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。 因为一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片。其实是价格。 然后再随便看看描述和外箱资料等。 如果还有时间。才会看其他内容。 图片是直观介绍自己产品的武器。很多时间订单没有成交可能就是输在图片上。 一张好的图片往往胜过很多段文字描述，更能直观的表达产品的信息上， 这样再加上文字的补充，就不容易有很大的误解，使人一下子就明白图片里包含的所有。 另外要控制图片的尺寸大小，因为如果图片太大，邮件超过2M这样客户收邮件的时候会很慢甚至会直接进垃圾箱。 有必要的话还要单独拍摄包装图片。外箱图片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。 很多时候看到一个产品的图片，就会在脑海里有一个印象，这个东西不错，或者这个东西给我CHEAP ITEM的感觉。 如果图片没有拍好就会让客户觉得产品很劣质，如果再有很高的价格估客户详细描述都不会去看了。即使他的东西很好，品质出众，通过很多测试等也会被客户淘态掉。 一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片，然后紧跟着就会去看价格。接着再看其他东西。如果没有图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说服力。 图片处理好了我们再针对报价。 报价要准确，不能太高，当然也不能报低了。 在做好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。 报价出去就相当于发出一份“要约”，一旦对方确认，合同实际上就已经成立了。 这个时候如果跟客户说“对不起，我报错价格了”，客户会怎么想？就算不认为你出尔反尔。也会觉得你的公司没什么信誉可言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人工成本的情况。 价格第三 如果原材料波动很大，或者汇率近期内不稳定，为了维持报价有效期、保持自己的诚信和专业，那就有必要在REMARK（备注）里加注附加条款，比如此报价基于人民币和美元之前的寻个结汇点上，如果汇率浮动大我们也需要调整价格等等。 只要有理由事先告知，客户就算不高兴也不会觉得你不专业，没法抓你把柄。 平时报价，我们行业一般会把有效期定为2个月。 因为服装的季节性很明显。 客户做市场方案和安排采购地划都需要时间。 客户也很忙没空经常和我们讨价还价。如果价格报过去没有写有效期一旦汇率变化或者原材料变化