杨晓峰【主顾开拓】讲述.ppt

主顾开拓 铸就寿险生涯 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。 前 言 目 录 什么是主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法和工具 什么是主顾开拓 主顾开拓是销售流程中的第一个环节，　用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象（以使他能向你购买保险）。 准备好成为你客户的人 准客户的『印记』 肯见你 有需要 有经济能力 有相同的价值观 有条件采取行动 有责任感 目 录 什么是主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法和工具 主顾开拓的意义 有事情做 有地方去 有人拜访 对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少决定了寿险从业人员事业成败的关键。 是寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键 主顾开拓的重要性 目 录 什么是主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法和工具 主顾开拓的方法和工具 缘故开拓 定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式 缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几率大 缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题 优势 局限性 在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不断。 注意事项 缘故法是新人主顾开拓最好的方法！ 缘故法之“图解” 我 我 爱人 兄弟姐妹 父母长辈们 他们的爱人 他们的兄弟姐妹 他们的子女 顺藤摸瓜找缘故 让我们一起寻找常见缘故准主顾 最常打电话给的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是 在哪些人面前人会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是 定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易 于沟通 主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导 优势 局限性 营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯 注意事项 转介绍法是主顾开拓中最主要、最长久的方法。 可获得优质 准客户 易于与准客户 建立信任 拜访更有目标和针对性 节约开拓的 时间和成本 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 最具魅力的《财富经》：转介绍 转介绍 优势多 如何通过五个人认识奥巴马? 试试看 试试看 不可思议的人脉网 影响力 中心 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/10 介绍 最易成功的客户开拓方式——转介绍 谁为你做转介绍 人际关系好的人 有威望的人 热心的人 认同保险和你个人的人 愿意帮助你的人 以一个单位或团体为目标市场进行客户开拓的活动 准客户相对集中，需求相似，客户间互动性强，一旦建立好的口碑，易于传播 开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验和较高的技能 优势 局限性 注意事项 定义 找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场 企事业单位 公共事业单位 社区 社团 商会 协会