销售技巧与话术OLET及FAB.pptVIP

销售技巧与话术(OLET和FAB) -----苏州利星 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧3： OLET 提问技巧 i 开场 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（“过去式”问题） 连接 用之前的回答引出下一个问题 （表示对顾客回答的兴趣） 认同 认同，表示理解顾客需求 （认可生活面） 转移 根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题 开场（Open）：连接(Link)：认同 (Empathy)：转移 (Transfer)： 运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. OLET话术 销售（开放）：您同时还考虑哪些车型 （连接）：宝马3系是一部不错的车，您能告诉我喜欢他那些方面吗 (认同）：我理解您的想法，如果是我，也喜欢操控性好和外形设计动感的车 （转移）：考虑到外形设计，我非常理解您对个性的追求，同时您对车内空间，有什么具体的要求吗 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 向顾客介绍关键配置 重点介绍与顾客兴趣相应的配置 根据名称列举配置 指向或触摸您正在介绍的配置 在可能的情况下，请顾客自己调节、操作相应配置 技巧4. FAB价值展示 i 配置 配置（Feature）－ 优点（Advantage）－ 利益（Benefit）(FAB)方法： 您应该做什么： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. FAB话术1- harman/kardon音响 销售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多长时间呀”【客户：“大约一个小时吧”】 我也是，现在苏州正在修路，到处堵车，有时候还不止一个小时那!那王姐在堵车的这段时间您都干什么呀？”【客户：“听音乐或广播”】“那王姐您都听哪个歌手的？”【客户：“王菲”】王姐我也特别喜欢听她的歌，特别是那首《天上人间》，王姐您那么喜欢听歌，一定对音响的品质要求很高吧， （特性）： 我们这款奔驰C级轿车配备了新型harman/kardon LOGIC7®环绕立体声音响系统， (优点）：它提供了自然的360°音响效果，既可以用于5.1又可以用于普通立体声录音。它在标准声音系统之上增加了LOGIC7®多通道环绕声技术，这对于为驾驶员及所有乘客优化音响效果都是重要的，能够表现出剧院般的聆听效果 （利益）：您在行车路上的这一个小时带来顶级汽车的独有听觉享受” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. FAB话术2-座椅加热和通风 销售（OLET)：李先生一到夏天是不车放到外边一段时间，一上车的时候座椅就特别的烫手，坐都不想做上去。 恨不得铺个凉席上去，冬天上车座椅冰凉，希望加个电褥子，我了解决这两个问题 （特性）：我们这款S级轿车配备了座椅加热和通风 (优点）：指向设备) 按这些开关，它就会发出热风或冷风，在座椅的小孔间循环. （利益）：在各种温度下，它提供更高的舒适度。冷却功能与皮质座椅结合，避免出汗。加热功能能够让您迅速感到舒适，因为在12秒钟内即可加热到选